现代推销学教材 第五章配套习题.pptx

BY?YUSHENBY?YUSHEN第五章配套习题

一、单项选择题1、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法2、()是推销的起点。A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客3、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（?）。A．逐户寻访法??????B．连锁介绍法C．中心辐射法??????D．资料查询法

二、判断题1、中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。2、委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。3、寻找潜在顾客是推销的基本职能之一4、委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。

三、简答题1、常见的寻找潜在顾客的方法有哪些？2、请简单说一下什么是“五同法”？3、请简单说明一下，什么是“中心开花法”？4、请简单说明一下，什么是“猎犬法”？5、请简单说明一下，什么是“观察法”？6、请简单说明一下，什么是广告搜寻法？7、请简单说明一下，什么是地毯式访问法？

四、案例分析题1、李亮是XX地毯的一名推销员。在一次出差返回公司的汽车上，刚发现车上有大量的壁纸，他认为大量采购壁纸的地方应该也需要大量的地毯，于是他多方打听后得知购买壁纸的是某新开的酒店，李亮立马改变行程，前去拜访该酒店，结果做成一笔大生意。?①李亮成功的因素都有哪些？?②一名合格的推销人员应该具备哪些素质？2、Z市举办第一届春节文化庙会，庙会的主要活动有文艺节目，民间花会，民俗表演，酒文化展示，名优小吃等。经特批，在游艺活动区有个鞭炮燃放区，此外，还有一个儿童动画城。票价成人22元，儿童和老人11元。现组委会正紧锣密鼓开展票务销售。①你觉得组委会应瞄准哪个市场范围？②组委会应该用哪些方法去寻找顾客？请具体分析方法的运用