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销售技能训练

销售沟通

保持沟通流畅

首先为顾客着想而不是完全销售顾客买的是人或服务，不仅是商品语言为主的销售接待方式沟通1条原则——沟通的原则

问开放式的问题：您喜欢首饰吗？（范围大）1问短问题：不要连续发问2问简单的问题3不连续发问几个问题4问顾客一定正面做答的问题：回答说“是”，肯定的作答5不要中途打断顾客的说话6不答一个字7响应原则8问答艺术

Memory：有哪些信誉好的足球投注网站记忆Action：购物行动Interest：发生兴趣爱得买法则Desire：产生欲望Attention:引起注意时尚品购买过程

销售阶段：提出建议，化解疑义，达成认可需求阶段：确定他的需求，建立信任、专业接触阶段：化解疑虑与抵触CBA关键

01观察需求02接触成交03转让建议时尚品销售过程

01非常重要02好的开头就等于成功一半033S树立诚实可信的形象04引起交谈，破除戒备05微笑-友好眼神06热情主动07想好——关键——不同——第一句话08记住（老）顾客（名字）开场

寻找开场时机开口是销售商品的语言－让顾客戒备直冲上去，紧紧尾随－压迫感紧盯顾客－不安、尴尬顾客停下来时候顾客注视商品顾客寻找商品顾客环顾找店员顾客开口问话时候导购开口说话

忙着照顾他人06说“随便看看”的05不打打招呼04有距离的站在旁边不说话03盯着顾客看02忙着自己聊天01开场时机错误的开场时机

大家一起找开场的语言观察顾客入店的情景，设计一些让顾客感觉舒服，又与众不同的招呼方式顾客领着小孩子进入商店：您好，欢迎光临，您的小孩好可爱啊！顾客一边打电话一边走进来：您好！（此时不能再说话了，以免打扰顾客讲电话）顾客拎着购物袋走进来。。。：您好，欢迎光临，买了那么多东西啊，那么重，我来帮您提！一对情侣走进来。。。：你们好，欢迎光临，你们好恩爱呀，真让人羡慕。一个下班拿着公文包人进来。。。：您好，欢迎光临，刚下班吧，需要挑选一下首饰吗，我可以给到您专业的意见。一对母女进来。：（察言观色，看母女俩谁是主导者，谁是主者先赞美谁，其次再赞美另一个）。两个女士走进来，或者朋友，或者同事。。。：你们好，一起逛街啊，真是知心好友啊！一位非常时尚的女士走进来。。。

准备买送人送自己送人自用准确场合、爱好、年龄基本程序场合、皮肤、人际关系偏爱、年龄、职业聚焦需求

01顾及顾客的情绪反应顾及顾客参谋的反应语言形象化，让顾客能够想象美感效果试戴商品卖点020304反映更换商品美丽顾问0506介绍商品

该建议就建议在顾客试戴时候，必须给个性化建议不同商品的差异评价用美学专业的角度，专业阐述价值，博得顾客的认同用第三方公正的角度，表达建议一定用正面积极的语言建议记住，最好在三件商品内成交销售建议/评价

顾客不同建议A倾听顾客B核心价值强调C效果评价

顾客异议

是最大的错误！快速—直接—否定—纠正顾客解决异议

AB理解而有不同的看法理解异议，表达解释，达成共鸣

的BUT！

的BUT！

的BUT！02高兴的YES！肯定的YES！虚心的YES！理解的YES！01顾客异议是好事！

是的，。。。我理解，。。。我能体会，。。。我能感受，。。。您的意见值得考虑。。。很高兴听您这么说。。。您说的有道理。。。我了解，您有自己独特的看法平述语言心平气和标准语言

异议回答的练习

异议注意美学价值的不要讨论,认可顾客顾客异议价格的真原因说服意见主宰者用数据，案例，证明，第三者意见来说服顾客将不利因素巧妙转化为有利因素强调顾客购买的关键需求点，让顾客认同为异议提供可解决的方案不能因为付出时间/精力而未达成生意感到沮丧不满

解决异议再次推荐成交YES未成交NO联系方式再约时间感谢感谢推荐朋友

销售本身是一项非常有难度的工作在极短的时间内与陌生人成功建立信任和满意关系的过程必须通过高度关注，严格训练，知识提炼，有效控制来实现销售员：挑战自我，用自主态度主动赚钱的人，是将美丽转化为金钱的人，是按照专业程序接钱的人。小结

1品牌广告的天使2服务的最高境界创造者.3成百上千次的顾客服务中制造满意,传递感动,这需要理念树立,专业训练,技能提高,管理控制,才能将商品销售过程缔造为顾客忠诚的过程!使企业在激烈的市场竞争中，实现销售增长！

感谢大家的参与！