房地产客户主动开发.pptxVIP

销售技巧之

主动开发与客户管理

主动开发---房源、客源客户管理培训提纲

讨论：主动开发的方法有哪几种？人际关系开发商圈开发（目标市场）客户介绍法广告查询法网络查询法广告征集法

模版一1—您好，张阿姨，我是小莲，好久没有联系了，您好吗？2……3—我现在地产工作，是总部在香港的房地产经纪公司！4在国内24个城市有分公司。我所在的部门是住宅部，主要做5二手楼的租赁和买卖。6—如果你有朋友或同事需要这方面的信息或服务，记得介绍7我给他。……8——给你留一个我的联系办法……9

经纪人：你好!王小姐在吗?……老同学，是我，张蕾！模版二经纪人：我刚刚换了工作，在地产公司，做房地产中介的。朋友：噢，是“地产”店铺吗?我看到过你们的店铺。经纪人：对对，没错，我们是中国最好的房地产中介品牌，而且我接受了专业培训，我们公司有大量的房源信息。你有什么认识人或朋友想买卖房或租赁，都可以来找我，让他们给我打电话吧。朋友：行啊，周围有朋友有需求的话，我让他们直接找你。经纪人：多谢，多谢，有时间一起吃饭。BYE-BYE！朋友：你好，最近怎么样?

你亲戚朋友同学亲戚朋友同学客户主动开发老客户主动开发第一层第二层

2、主攻楼盘内拓计划

将业务管理系统内主攻楼盘的房源全部UPDATE，清理出可卖房源，理定重点推荐房源（可成交房源）

3、主攻楼盘主动开发（外拓）

宣传单张派发

宣传单张派发01—数量：每户必派02—时间：计划性、随时地（如看房间隙）03—行动：经纪人（责任到人）04—每人每月2000张05—每人每天80张06派发地点：07小区内→信箱、门下、小区主要出入口等08小区外→主攻楼盘旁商业中心、超市等09

演练：宣传单的派发派发技巧：形象：面带微笑，眼神温和的看对方，右手下45度角递DM单语言：“您好，地产，请您了解必威体育精装版的房源信息!”

小区咨询台：在小区内举办房地产相关知识的咨询，并收集房源和客源。1陌拜：每天安排驻守，业主和客户陌拜。2获得物业业主资料：每月每组取得主攻楼盘的业主资料3

三、客户介绍法：-重复业务和推荐业务建立客户基础什么是客户基础？就是有一批人，他们在任何时候，只要有需要就愿意使用你的服务。（只有客户将你和房地产相联系）通过我们的服务扩大客户基础。

优质的服务1专业的形象3建立亲密的关系5良好的印象2优质的售后跟进4主动提出介绍6如何获得客户介绍：

四、广告查询法

关注并记录同行的30分钟商圈房源广告

分析同行广告房源

讨论：

切房的手段

信息发布A建立博客B五、网络查询法

广告征集法01求购信息02出售信息03求租信息04出租信息05

接待上门业主

(二）了解放盘的目的：a、??????售出两房，买一套四房\五房（改善生活品质）b、??????售出后，租住房子（减轻负担）c、??????套现（经济问题）d、??????已买新房子，卖掉现住的房子（付房款）e、??????移民（急售）f、??????到价才售（不急售，可能业主有多套房子）（一）了解房源的基本信息：物业具体地址、面积、结构、楼层（总楼层，有否架空或坡顶）、装修配置、年代、房屋权属、价格、购入年代.贷款情况等

签署“房屋出售委托书”；建议留钥匙；留下联系方式时尽量多留几个。

了解详细信息，多留一些联系方式注意：来电登记倘若业主无空来公司签署委托书的话，经纪人可：亲身送“委托书”予业主签名提醒我们公司经纪人将在下次看房时带去签此协议。2、来电登记房源的业主：

注意：委托人代为登记：如果登记房源者不是业主，而是业主委托其登记房源的，可要求登记房源者出示身份证明文件及“业主的委托书”，（资料不齐全可以后补，但签署合同时必须提交原件证明），若房东在北京或是签单时会亲自到场，可要求索取房东本人的电话。

客户管理客户管理价值在于：通过管理和分析客户资源，而用尽客户资源。

客户来源分析从来源渠道划分：上门客网络广告客报纸广告客DM单客户推荐客户广告咨询客户

上门客01特点：02对本区比较熟悉03住本区（或有亲友住本区）04一般对中介比较了解（或认同）05-认同品牌和收费06店址对上门客的影响07

01.天创分行的客户特性02.望京分行的客户特性选一名代表上台分析分组讨论：

广告客（来电公司）客户为什么会来电？需要买房OR租房看报媒知道某套房源后想知道更详细的信息咨询政策或行情了解具体需求登报前清楚房源具体信息，在接到电话后详细推荐。熟悉专业知识，特别是及时了解新政。

1针对性较强：比如区域、楼盘和房源；2客户类型比较广泛；3传统人士较多，有购买力；6如“业主要求我们不要告诉房号，可以带看，大概是*栋，楼层是中层，您去看就知道了！”5未见面不要告诉楼层和房号；4是行家