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常见销售情景话术
导购为王
决胜终端
2
公司
店长
商场
导购员
顾客
4/18/2025
商场的主人，顾客的朋友！
导购员是顾客的第一接触人！
销售活动是一个过程、
重视过程、结果自然产生！
4/18/2025
销售的三种层次
5
SECOND
01
THREE
02
FIRST
03
自己
04
理念
05
产品
06
三流的/合格的销售人员
07
一流的/卓越的销售人员
08
二流的/优秀的销售人员
09
优秀/卓越的销售人员：
4/18/2025
善待顾客
较高的专业度（FAB）
例题：一位女士想给他老公买一件夏天穿的衣服，他老公比较容易出汗，你推荐一款白色的棉+桑蚕丝的t恤，你该如何介绍。
真诚的销售态度
如何处理与顾客的关系
如何处理顾客的折扣及优惠问题
如何处理顾客的价格异议
如何处理顾客的疑虑
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02
03
04
销售情景
1页
如何处理与顾客的关系
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在销售过程中，我们常遇到这样的情景：“导购热情接近来柜顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看……”
如何回答？
销售情景
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问题诊断
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1、没有关系，您随便看看
2、哦，好的，那您随便看看
3、您现在看看，喜欢的话可以试试
销售情景
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都属于消极语言，暗示顾客随便看看，看看就走。。而且，一旦我们这样去应对顾客，想再次主动地接近顾客并深度沟通就变得非常困难。不试穿就买衣服的顾客几乎没有，所以“您现看看，喜欢的可以试试。这样的话等于没说。以上说法都不是积极的去解决问题，作为导购没有意识去顺势引导顾客并将销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的可能性。
解决方法
一、欲擒故纵，给顾客一定的挑选空间
二、搭起与顾客的沟通桥梁，找话题引起其兴趣与沟通欲望
三、等待时机、顺势而上
销售情景
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语言模板
导购员：是的，小姐，买衣服一定要多了解，多比较。这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到那天想买的时候，采知道怎么帮自己挑选适合的衣服。请问您一般比较喜欢那种类型的衣服？
“没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以现看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。我来帮你介绍以下……请问，您一般都喜欢什么颜色的衣服？”
销售情景
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顾客很喜欢，可是陪伴者却说：“我觉得一般或再到别的地方转转看。”
销售情景
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如何处理与顾客的关系
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1、不会呀，我觉得挺好。
2、这是我们的当季重点搭配
3、这个很有特色呀，怎么会不好看呢?
4、甭管别人怎么说，自己觉得怎么样？
”不会呀，我觉得挺好。”和“这个很有特色呀，怎么会不好看呢?纯属导购自己“找打”的错误应对。都缺乏说服力，并且容易导致导购与陪伴着产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。“甭管别人怎么说，自己觉得怎么样？容易招致陪伴着反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也必将就此终止。
销售情景
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第一、不要忽视关联人
第二、不反驳陪伴者，征求陪伴者意见以博得其认同
第三、肯定购买者、陪伴者的眼光，帮助其下定决心购买
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解决方法
如何处理顾客的折扣及优惠问题
折扣问题就是价格问题，其实，任何事情都有两面性，我们要学会寻找产品的优点，并将顾客目光的关注点引导到有利于我们的方面。
当顾客说“我今天先试试，等你们有活动的时候我再来买。”
销售情景
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销售情景
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如何处理顾客的折扣及优惠问题
1、“还不知道什么时候打折呢。”相当于告诉顾客这个衣服要打折，但时间未定，如果向买便宜点儿的时候再来吧。
2、“我们现在其实也有打折呀。”则容易使我们陷入与顾客的价格战斗。
3、“难得碰到合适的，干嘛要等呢？”“尺码不全，可能没您穿的”告诉了对方“等”的不利之处，但没有积极主动的引导顾客购买方向，不利于顾客立即做出决定。
几点建议
销售情景
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1、肯定顾客的眼光，并适当给予顾客压力
您眼光真好，这款非常适合您，而且也是畅销款，不过等有活动时畅销款很有可能会断码，等到时选不到合适的号就真的可惜了。
2、降低顾客心理期望，给予顾客一定吸引力
您放心，您都是老顾客了，就算您今天购买，我们也一定会为您争取最大的折扣。
3、帮助顾客认识价值
而且您今天如果买下了，您现在就可以使用上，您就是时尚的引导者啊，这款衣服的价值也不一定了哦。
4、解除顾客后顾之忧
金鹰“三大承诺”规定10天内只要小票、吊牌齐全（尊贵、特例商品除外），不影响二次销售，就可以无条件退换货，到时要是有活动，您也是可以过来调差价的。
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“我经常来这边购物，都是老顾客了，给打个折吧！”
错误应对：
1、我也想呀，可是公司的规
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