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业务销售技能培训

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目录

01

销售核心认知

02

销售流程与技巧

03

客户维系与关系管理

04

销售实战工具包

05

市场分析与策略制定

06

团队协作与自我管理

01

销售核心认知

需求匹配

深入了解客户的需求和期望，通过产品或服务满足其需求，实现双赢。

价值传递

明确产品或服务的核心价值，通过有效的沟通方式向客户传递，提高客户购买意愿。

销售本质：需求匹配与价值传递

成功公式

专业度

具备丰富的产品知识和销售技巧，能够为客户提供专业的解决方案。

信任度

通过诚信、可靠的形象和优质的服务建立起客户对自己的信任，降低交易风险。

客户痛点

深入了解客户面临的问题和挑战，提供针对性的解决方案，激发客户的购买欲望。

探寻需求。与客户建立联系，深入了解其需求和期望，为后续销售做好准备。

介绍产品。根据客户需求，有针对性地介绍产品的特点、优势和价值，吸引客户兴趣。

解决疑虑。针对客户的疑虑和顾虑，提供详细的解答和解决方案，增强客户信任。

促成交易。通过有效的成交技巧和话术，引导客户做出购买决策，实现销售目标。

销售四步法概述

第一步

第二步

第三步

第四步

02

销售流程与技巧

观察

通过客户的穿着、言谈举止、表情等方面，初步了解客户的性格、爱好和需求。

破冰阶段：观察、赞美、提问

赞美

用恰当的语言赞美客户，缓解客户的紧张情绪，拉近与客户之间的距离。

提问

提出一些开放式问题，引导客户主动表达自己的想法和需求。

需求挖掘：SPIN提问法

了解客户当前的状况和需求，为后续深入提问打下基础。

S（Situation）提问

针对客户现状，提出问题，让客户意识到潜在的问题和风险。

引导客户思考解决问题的价值和意义，激发客户的购买欲望。

P（Problem）提问

深入揭示问题的后果和影响，让客户感受到问题的紧迫性。

I（Implication）提问

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03

N（Need-Payoff）提问

价值呈现：FABE法则

F（Feature）特点

介绍产品或服务的特点和功能，突出其与众不同的地方。

A（Advantage）优势

将特点转化为优势，说明产品或服务如何更好地满足客户需求。

B（Benefit）利益

进一步强调优势给客户带来的具体利益和好处。

E（Evidence）证据

提供证据或案例，证明产品或服务的可靠性和价值。

L（Listen）倾听

认真倾听客户的异议和抱怨，理解客户的需求和关切。

S（Share）分享

分享类似客户的经验和成功案例，增强客户对产品的信心。

C（Clarify）澄清

对客户的异议进行澄清和解释，消除客户的疑虑和误解。

P（Present）呈现

再次呈现产品或服务的优势和价值，强调解决客户问题的有效性。

A（Ask）询问

询问客户是否还有其他问题或需要进一步了解的地方，以便更好地满足客户需求。

异议处理：LSCPA模型

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客户维系与关系管理

3-7-15跟进法则

含义解释

3-7-15跟进法则是指在客户购买产品或服务后的3天、7天、15天分别进行跟进，了解客户需求，提高客户满意度。

适用场景

跟进内容

新客户跟进、重要客户维护、产品使用情况反馈等。

询问客户对产品的满意度、是否遇到使用问题、是否需要帮助等，并及时解决客户问题。

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朋友圈运营策略

朋友圈定位

根据目标客户群体，确定朋友圈的定位和内容方向，打造专业形象。

内容规划

定期发布产品知识、行业动态、客户案例等，保持朋友圈的活跃度。

互动策略

通过点赞、评论、私信等方式与客户进行互动，增强关系粘性。

信息收集

通过多种渠道收集客户信息，如购买记录、聊天记录、兴趣爱好等。

客户个性化信息管理

信息整理

将收集到的信息进行分类、整理，建立客户档案，方便后续跟进。

个性化服务

根据客户信息和需求，提供个性化的服务和产品推荐，提高客户满意度和忠诚度。

04

销售实战工具包

客户需求类问题

针对客户需求，提供清晰、简洁、有说服力的回答，如产品特点、优势、价格等信息。

疑虑类问题

针对客户的疑虑和担忧，提供详细的解决方案和证明，如客户案例、产品演示等。

竞争类产品问题

针对市场上同类产品的竞争，突出自身产品的独特性和优势，避免贬低竞争对手。

售后类问题

提供快速、专业的售后服务和解决方案，如保修政策、技术支持等。

话术清单：高频问题应答模板

客户画像表：记录个性化信息

基本信息

包括客户的姓名、联系方式、家庭和工作背景等，以便更好地了解客户。

需求和偏好

记录客户对产品的需求和偏好，包括购买动机、关注点、预算等信息。

沟通记录

记录与客户的沟通记录，包括客户的需求、反馈和意见，以便后续跟进。

购买意向和决策

记录客户的购买意向和决策过程，以便更好地把握销售机会。

移动销售工具应