消费者行为学复习资料及复习题 .pdfVIP

消费者行为学复习资料及复习题--第1页

名解

1.消费者：指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。

2.介入程度：是指消费者对购买或购买对象的重视程度、关心程度。

3.扩展型决策：对某类产品或这类产品的具体品牌不熟悉，容易变换品牌。特点：较为复杂的购买决策，

一般是在消费者介入程度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作

的购买决策。

4.有限型决策者：当消费者认为备选品之间的差异不是很大，介入程度不高，解决需求问题的时间比较

短时，消费者所面临的大多属于有限型决策。特点：追求多样化的购买决策，以及在他人影响下或在某

种情绪影响下作的购买决策，很多可以归入有限型决策。

5.名义决策型：某个消费问题被意识到后，经内部信息搜集，消费者脑海里马上浮现某个偏爱的产品或

品牌。名义型购买决策又分为忠诚型购买决策和习惯型购买决策。

6.主动性问题：指在正常情况下消费者能够意识到的问题。例如：家里的电视坏了，即使没人提醒也会

主动找人修理的。

7.被动型问题：是消费者尚未意识到或需要在别人提醒之后才可能意识到的问题

8.问题认知过程：指消费者意识到理想状态与实际状态存在差异，从而需要采取进一步的行动。

9.购买前信息搜集：是消费者为解决某一特定购买问题而开展的信息搜集活动。例如：为了购买电脑而

阅读一系列有关的信息，或访问商店。

即时性信息搜集：是指不针对特定购买需要或购买决策而进行的信息搜集。例如：已经购买了电脑的消

费者仍会不断地阅读一系列有关电脑的信息。

注：睡眠理论：随着时间的推移，消费者会记住产品广告的内容，而忽略它的不快记忆。举例：脑白

金

10.语意差别量法：是对词组的评价，对不同的产品评价其等级，不是一个品牌。

11.替代指示器:可被消费者察觉且能用来指示或判断另一类不易观察属性的属性。属性举例常用来判

断产品质量的替代指示器有价格、品牌、原产地和保证。另外，包装、色彩、样式也会影响消费者对质

量的知觉。

12.溢出销售（外溢销售）：很多受广告吸引而进入商店的消费者会购买广告产品以外的商品，广告所

产生的这种效果称为溢出销售。

13.消费者的归因：是指人们对他人或自己行为原因的推理过程。例如：当产品出现问题和故障时，消

消费者行为学复习资料及复习题--第1页

费者可能将其归因于生产或销售企业，也可能归于自己使用不当或运气不好，或气候环境等。

消费者行为学复习资料及复习题--第2页

14.动机：是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。

15.本我：凭借冲动性行为和想象、幻想、幻觉、做梦等途径实现，但这并不能真正满足人自身的需求

和欲望。

16.自我：是结构中的行政管理机构，是本我与外界环境相接的中介。自我的主要机能就是自我保存和

趋利避害，它不断地告诫本我，要求本我为了人的长远快乐而忍受暂时的紧张和痛苦。

17.超我：是人格结构中专管道德的司法部门，是社会化的产物，反应人的社会性的一面。

18.★驱力理论：驱力为行为提供能量，而在学习中建立的习惯决定着行为的方向。

原始驱力：由消费者的内部生理需要引发的驱力，它是无需习得的。

获得驱力：经由学习、经由条件作用而获得的驱力。例如：人口渴喝水就是原始驱力，而选什么品牌的

水就是获得驱力。

19.适度兴奋论：可以解释消费者有时大量搜集信息，以降低购买风险，从而使决策简单化，而在另外

的情况下，则存在使购买决策复杂化的倾向.

20.双因素理论保健因素：指导致对工作不满的因素，例如：规章制度、工资水平、福利待遇、工作条

件等，起不到激励作用，就会引起人们的不满。激励因素：指引起工作满意感的因素例如：提升、提

职、工作上的成就感、和人潜力的发挥等，唤起人们的进取心，对行为起激励作用。

21.绝对阈限：刚刚能够引起感觉的最小刺激量。差别阈限：能够使个体感觉到的最小刺激变动量。

22.首因：指最先出现的刺激物会在理解过程中被赋予更大的权重。

23.近因：指最后出现的刺激物会更容易被消费者记住，并在解释中赋予更大的影响权重。

24.背景引发效果：指与广告相伴随的物质环境对消费者理解广告内容所产生的影响。例：耐克、刘翔

的广告统一润滑油“多一点润滑少一点摩擦

25.刺激的泛化:指消费者对某种特定刺激所作的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。如喜欢抽“红塔

山”、“阿诗玛”香烟的人会觉得云南玉溪卷烟厂生产的其他牌子的香烟也不错。

营销中的运用：在品牌（将“娃哈哈”使用于矿泉水、八宝粥等产品上）、包装策略（在新推出的产品

上采用与成功产品类似的包装）、广告上的运用（塞