房地产市场细分.pptxVIP

营销环境分析购买行为分析市场调查市场细分目标市场选择产品定位（考虑设计、物管与营销）营销策略营销管理分析市场机会研究和选择目标市场制定营销战略营销管理

细分市场（Segmenting）选择目标市场（Targeting）产品定位（Positioning）营销近视症：重视后期销售，不重视前期的市场定位策略。不去分析寻找客户的需求，而热衷于概念炒作。偏信“策划大师”的策划，不重视楼盘差异化营销。地产投资只凭经验，忽视科学决策。

010203第一种死法：把当前当未来第二种死法：把偶然当必然第三种死法：把地产当地产当前中国地产商的三种死法

第六章房地产市场细分第一节房地产市场细分的概念和作用01有关概念02市场03潜在市场04有效市场05合格的有效市场06目标市场07渗透市场08

二、房地产市场细分的概念及作用有利于房地产企业分析、发现新的市场机会。有利于集中资源，提高房地产企业的竞争力，制定适当的营销组合策略，取得良好经济效益。有利于调整房地产企业的市场营销策略。有利于中小房地产企业开发市场。

第二节房地产市场细分的程序根据需要选定产品市场范围列举潜在顾客的基本需求分析潜在顾客的不同需求舍去潜在顾客的共同需求为市场暂时取名进一步认识各分市场的特点测量各分市场的规模大小选择目标市场，设计市场营销策略

任选一个项目进行市场细分及目标市场选择01天安国际大厦02金鹰国际花园03金基唐城04新城逸境

01第1操作环节：房地产市场定位实战价值分析02第2操作环节：房地产市场定位误区及对策03第3操作环节：房地产市场定位概念精要04第4操作环节：房地产市场细分定位的具体策略05第5操作环节：房地产市场定位要点分析06第6操作环节：房地产市场定位实战流程设计操作程序

分析A：楼盘畅销的先决条件分析B：明确定位的市场海悦华城它的钻石形结构、它的户型、它的阳台以及阳台上的栏杆、它的交楼标准等等，全部按港人的喜好以及港人能够接受的方式设计，比如海悦华城没有生活阳台，在客厅只有一个一米宽的阳台，有一个透明的有机玻璃群栏杆，这一点足以让港人从心里得到满足。因为在香港，这种只有一米宽带透明栏杆的阳台只有富人才有可能享用。

第2操作环节

房地产市场定位误区及对策误区A市场定位=目标市场目标市场是指企业对市场经过细分后，确定自己的产品所要进入的细分的领域；而市场定位则是指企业要把产品留在顾客心目中的位置和印象。广东有两个著名的楼盘，碧桂园的目标市场是香港中下层居民和广州的部分富裕家庭；它的市场定位是度假、休闲（给你一个五星级的家）；丽江花园的目标市场是广州市的白领人士，它的市场定位是文化丰富的和谐居家场所。

误区B：缺乏先进的全程定位误区c：花样翻新定位缺乏核心推出之初，定位为“成功人士的心水华庭”。两个月后，定位为“孩子们成长的地方”，集中表现其配套齐全的特点。又过了两个月，宣传客户所购房产即将升值。后来，该按盘重新定位为“智能豪宅”。年底时，眼看年关谈市已近，发展商心里着急，于是又降价促销。营销手法虽然在不断花样翻新，但效果总是难尽人意。

精要A：房地产市场细分准则（1）细分市场必须足够大以保证其有利可图。（2）细分市场必须是可以识别的。（3）细分市场必须是媒体能够接触到的。（4）不同细分市场对营销组合应该有不同反应。如果用一种市场营销设计就能够达到所有的细分市场，就没有必要把它们分开。（5）就其大小而言，各细分市场应该是稳定的。（6）细分市场应该具有合理的一致性。（7）细分市场应该不断增长。（8）细分市场不应该主要被竞争者占领，以免我们的项目失败。

精要B：房地产市场定位的任务项目定位01品质定位02客源定位03房型和面积的定位04价格定位05

精要C：房地产市场细分定位的特色设计通过产品特征或顾客利益点定位01以价格和质量定位02以用途或应用定住03以产品使用者定位04以产品类别定位05以文化象征定位06以竞争者定位07

策略A：人文因素细分定位年龄性别所得职业教育宗教信仰社会阶层家庭成员家庭生命循环

策略B：根据地理因素细分定位01居住区02行政区03大区域

策略C：根据心理特征细分定位生活型态平实型、寒酸型、炫耀型、名土型……内向、外向、冲动型、理智型、合群型、独断型、野心型……l、个性

策略D：消费行为因素细分定位A第一次购屋、第二次购屋、多次购屋B经济型、地位型、理智型、投资性、投机型……C强、轻、没有D不知、已知、很清楚、有兴趣、有欲望…准备购买时E狂热、喜欢、无所谓、不喜欢、敌视……对产品之态度购屋率购买动机品牌忠诚性

第5操作环节

房地产市场定位01房地产市场细分02选定目标市场03房地产市场定位04.