房产经纪人《房地产经纪业务操作》考试重点归纳.docx

房地产经纪业务操作

第二章房源信息搜集与管理

从房地产经纪人和经纪机构角度看，房源不仅包括委托出售（或出租）的房屋，还包括该房屋的业主（委托方）。

房源信息是指描述和刻划房源的房地产状况；权利人状况；和租售价格等内容的数字、图像和文字性信息。

房源信息包括：包括房屋的实物状况信息；权益状况信息；区位状况信息；租售价格信息；物业管理状况信息；房源委托人身份等相关信息。

房源和房源信息的作用：房源是房地产经纪机构的核心竞争力；房源是房地产经纪人为客户提供服务的前提条件和促成买卖，租赁双方交易实现的重要因素；房源对于购买者（或租赁方）而言，不仅仅是被符号化的信息资源，更重要的是最终交易的实体商品——兼具物理属性、法律属性和心理属性的特殊物品。

房源的特征：动态性（交易价格变动、物业使用状态变动）；可替代性（具有相似地段、相似建筑类型、相似房型）。

描述房源信息的指标包括：房源信息的物理指标（物理特征决定使用价值和市场价值）；法律指标（表征房屋的用途和权属状态）；心理特征（交易价格最容易收到影响）。

房源信息的获取原则：真实性原则（真实存在、真实价格、真实委托-租售意思真实，业主真实委托）；及时性原则（及时了解房源情况、业主信息、现场勘查、及时发布）；集中性原则（半径500米核心商圈、800米次要商圈、1000米次商圈）。

职业型目标市场：是指根据职业偏好、教育背景、职业经历、企业资源等情况选定和开发某一职业、社团、兴趣组织的客户群体。

房源信息的获取渠道：直接开发方式（门店接待、社区活动、派发宣传单、老客户推荐、人际关系开发）；间接开发方式（网络开发、电话拜访、报纸广告、群发邮件短信息或微信、户外广告横幅）。

门店接待的优点是面对面沟通方式容易给委托业主留下深刻印象，容易获得客户信任，获得房源信息较全面，为进一步服务做好铺垫；缺点是面对面沟通对房地产经纪人专业度要求较高，容易产生好则好不好则坏的第一印象。

社区开发应遵循的原则：事先准备；周密筹划；避免扰民。

人际关系的范围“六同一专”：同事、同乡、同学、同好、同住同族、专业人士。

互联网的优点：没有地域限制，传播速度快传播范围广成本低效率高；缺点是容易被海量信息覆盖，虚拟化真实感不强，使用对象群体有一定局限性。

电话拜访的优点：是比较集中针对性较强比较省力，且可联系的人较多，不受地点的限制，不受天气影响，花费的时间较少；缺点会在一定程度上受到时间的限制，比如上班时间不宜打扰，只能通过声音传达信息，容易遭受拒绝，印象不深刻。

报纸广告的优点针对目标客户群体强受众面广效果立竿见影，客户需求较明确；缺点是投入成本较高，包含信息量有限、时效性短、受互联网冲击阅读群体日益缩小。

群发邮件短信的优点效率高，覆盖人群多成本低，省时省力，不受地域和天气影响；缺点是容易被当垃圾邮件或信息、有效性低、见效周期长，需要持续不断的定期发送。

业主如果要售被查封的房产，首先要先偿还债务解除查封后才能出售。

购房者购房后发现“凶宅”事实，要求退房且业主赔偿损失，可以向人民法院起诉要求撤销房屋买卖合同，人民法院一般情况下会以隐瞒重要信息判定撤销房屋买卖合同或退还相当一部分价款。

房地产经纪机构与委托人签订房屋出售、出租经纪服务合同，应当查看委托出售、出租的房屋及房屋权属证书，委托人的身份证明等有关资料，并编制房屋状况说明书。

现场勘查时，应仔细核对不动产权证上所载的面积与业主登记面积以及实际面积是否相符，如有不符，应及时向业主指出。

填写《房屋现场勘查表》需要注意的问题：勘查人员对勘查物业描述不详，缺相或模棱两可；勘查人员对勘察物业描述有误导；勘查人员对物业关键因素，记录不准确或勘查表粗制滥造；勘查人员有违房地产经纪行业职业道德要求。

绘制交通位置图主要画出环绕物业的道路，在绘制交通位置图时，按上北下南左西右东的方位来绘制，同时应标出各条道路的路名。

绘制标准户型图应做到：按适当比例缩小实际尺寸来绘制房型图；按上北下南左西右东的方位来绘制；要详细标出房屋的门窗位置；详细标出房屋的面积，如果是住宅，还要标出厨房、卫生间、过道、阳台、储物室等辅助功能空间的面积；如对物业进行过改建，需要将原始结构的户型图和改建后的户型图一并画出；若物业没有位于同一楼层，如内部多层的单元，还应画出各层的分层平面图。

房屋业主信息的收集（与业主沟通）：一，无论是电话拜访或是面谈，注意商务礼仪，保持良好的专业形象；二，掌握提问技巧，善于换位思考，尊重和理解业主本人的想法，尊重和保护个人隐私权，三，学会倾听，做一个好的倾听者；四，向业主展示现场勘查和评估的结果，提炼房屋卖点，制作并提供房屋说明书；五，向业主大胆提出个人的可行性建议；六，制定房屋销售计划书，并向业主展示，说明个人营销计划；七，保持与业主的经常联络，及时获取必威体育精装版的信息，确保房