外贸谈判知识分享课件.pptx

外贸谈判知识分享课件

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目录

外贸谈判基础

01.

谈判前的准备工作

02.

谈判中的沟通技巧

03.

谈判策略与技巧

04.

谈判案例分析

05.

谈判后的跟进与评估

06.

外贸谈判基础

谈判定义与重要性

谈判是双方或多方为达成共识而进行的沟通与协商过程，涉及利益的交换和妥协。

谈判的定义

有效的谈判能够帮助企业在外贸中达成有利的交易条件，降低风险，提高利润空间。

谈判的重要性

谈判流程概述

准备阶段

在谈判开始前，双方需收集信息、设定目标、制定策略，确保谈判有备而来。

开场白

谈判双方通过开场白建立初步联系，明确谈判议题，为后续讨论奠定基础。

讨论与交锋

双方就合同条款、价格、交货期等关键点进行深入讨论，争取各自利益。

后续跟进

谈判结束后，双方需进行后续的合同履行和关系维护，确保合作顺利进行。

达成协议

经过多轮交涉，双方最终达成一致，签署合同，明确双方的权利和义务。

谈判策略基础

在外贸谈判中，建立良好的互信关系是基础，通过诚信和透明的沟通来赢得对方的信任。

建立互信关系

根据谈判对手的反应和谈判进程，灵活调整策略，如让步、坚持或提出新的解决方案。

灵活运用策略

设定清晰的谈判目标，包括底线和可接受的条件范围，有助于在谈判中保持方向和控制。

明确谈判目标

运用有效的沟通技巧，如倾听、提问和非言语沟通，以更好地理解对方需求并传达自己的立场。

有效沟通技巧

01

02

03

04

谈判前的准备工作

市场与客户分析

识别客户需求

收集市场数据

分析目标市场的经济指标、行业趋势和竞争对手情况，为谈判提供数据支持。

通过市场调研和客户访谈，了解客户的实际需求和潜在问题，为定制化谈判策略打基础。

评估客户信誉

对潜在客户的财务状况、历史交易记录和市场声誉进行评估，降低交易风险。

产品与价格定位

在谈判前，深入分析目标市场，了解竞争对手的产品和定价策略，为定位提供数据支持。

市场调研分析

01

准确计算产品成本，结合市场情况制定合理的定价策略，确保价格具有竞争力同时保证利润。

成本核算与定价策略

02

明确产品独特卖点，与竞品形成差异化，为谈判提供有力的价值主张和定价依据。

产品差异化定位

03

谈判团队组建

明确每个团队成员的职责，如领导者、分析师、记录员等，确保谈判过程高效有序。

01

确定团队成员角色

评估团队成员的专业技能和相关谈判经验，以确保团队整体能力满足谈判需求。

02

专业技能与经验评估

通过培训加强团队成员间的沟通和协作，确保在谈判中能够迅速、准确地传递信息。

03

团队沟通与协作培训

谈判中的沟通技巧

有效沟通原则

在谈判中，积极倾听对方观点并给予适当反馈，有助于建立信任和理解。

倾听与反馈

确保信息传达无歧义，使用简洁明了的语言，避免误解和沟通障碍。

清晰表达

注意肢体语言、面部表情和语调等非言语因素，它们在沟通中传递着重要信息。

非言语沟通

根据对方的文化背景和沟通风格调整自己的沟通方式，以提高沟通效率。

适应性沟通

语言与非语言沟通

在谈判中，清晰准确地表达自己的观点，并耐心倾听对方意见，是建立有效沟通的基础。

清晰表达与倾听

01

使用开放性肢体语言，如点头、微笑，可以展现诚意和积极态度，有助于谈判氛围的营造。

肢体语言的运用

02

适当的语调和语速可以增强语言的说服力，避免过快导致信息丢失或过慢造成沟通不畅。

语调和语速的控制

03

在谈判中适时地使用沉默，可以给对方思考的空间，同时也可以作为策略，给对方施加压力。

适时的沉默

04

情绪管理与控制

在谈判中，识别自己和对方的情绪是关键，这有助于避免误解和冲突，促进有效沟通。

识别和理解情绪

即使面对压力和挑战，保持冷静和专业态度对于维持谈判的正面氛围至关重要。

保持冷静和专业

积极的语言能够缓解紧张情绪，建立信任，有助于推动谈判向积极方向发展。

使用积极语言

适当的情绪释放，如短暂休息或深呼吸，可以帮助谈判者缓解压力，恢复清晰的思维。

适时的情绪释放

谈判策略与技巧

开场与提问技巧

通过专业的着装、自信的姿态和友好的问候，为谈判营造积极的氛围。

建立良好第一印象

01

使用开放式问题引导对方详细阐述需求和期望，获取更多信息。

开放式提问

02

认真倾听对方发言，并适时地进行反馈，表明尊重和理解对方立场。

倾听并反馈

03

通过适时的提问和暂停，控制谈判的节奏，避免过早透露自己的底线。

控制谈判节奏

04

让步与坚持策略

合理让步的艺术

在谈判中适时让步可以促进合作，例如在价格谈判中，适当降低价格以换取长期合同。

01

02

坚持原则的重要性

坚持核心利益是谈判的关键，如知识产权保护，必须确保不损害公司的长远发展。

03

识别可交换的条件

在谈判中识别哪些条件可以作为交换筹码，例如在市场准入谈判中，可以交换技术合