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招商策略与各类商家要求要点易居中国·克而瑞（中国）信息技术有限公司

2PARTⅠ招商的基本原则与案例

3业态比例分配原则统一形象原则同业差异异业互补原则招商期租金优惠原则多元经营方式原则主力店招商先行原则统一服务及信息化管理原则招商七项基本原则招商的基本原则与案例

4基本原则一：业态比例分配原则内在因素：根据建筑格局、经营规划确定业态分配比例外在因素：市场环境竞争状况招商的基本原则与案例/业态比例分配原则

5招商的基本原则与案例/业态比例分配原则正佳广场业态分配比例华南MALL业态分配比例

6基本原则二：统一形象原则商场需要拥有明确经营主题巨大创造力品牌招入商家应适应商场经营主题，与商场整体形象相符招商的基本原则与案例/统一形象原则

7动漫产业主要三种类型核心产品漫画、动漫卡通、网游、影视等有知识产权的原创人物及故事本身的直接播出发行市场。附属产品在核心产品的基础上开发出来的产品，如音像制品、图书等授权产品授予原创形象使用权的衍生产品，以图形或商标使用的形式出现。如服饰、食品、玩具、饮料、文具等招商的基本原则与案例/统一形象原则广州动漫星城——中国首个动漫主题商城集产品展示、发布、宣传、体验、互动、娱乐、销售、购物于一体的动漫产业平台。

8招商的基本原则与案例/同业差异异业互补原则基本原则三：同业差异异业互补原则同业差异：招商中不能在一个有限空间内盲目招入多家同一类型商家异业互补：在招商中体现互补性原则，满足顾客消费的选择权

9招商的基本原则与案例/同业差异异业互补原则广州天河城——天贸南大与吉之岛的错位经营天贸南大百货的经营定位：以男士服装为主吉之岛百货的经营定位：以女士用品和超市为主实施结果同业差异异业互补的应用两大主力店都取得了良好的经营业绩实现了良好的商业组合

10基本原则四：多元经营方式原则采取多种经营方式能提高利润率，同时符合精细化管理要求商业物业经营方式：自营、联营、租赁招商的基本原则与案例/多元经营方式原则

11菲律宾SM集团——『自营品牌』模式典范招商的基本原则与案例/多元经营方式原则SMSuperMall的标准单体商场在15至20万平方米，其中自营的面积超过60%SM自营店的构成SMsupermarket大卖场SMHomemart家品SM服装SMToykingdom玩具大卖场SMStationery文具SM百货公司SMAppliace家电SMCineax影城成本优势招商优势推广优势建设优势收益优势自营商场的优势体现

12基本原则五：主力店招商先行原则招商的基本原则与案例/主力店招商先行原则主力店是商场的核心，制造人流和形成吸引力的核心原点先进行主力店的招商能使招商工作更富成效

13招商的基本原则与案例/招商期间租金优惠原则基本原则六：招商期间租金优惠原则新开业期间采取优惠租金，吸引租户，将商场做旺商场经营成型后根据运营状态适当稳步调整租金

14正佳广场租金定价的经验招商的基本原则与案例/招商期间租金优惠原则制定高额租金与商户发生矛盾被动协商，降低租金矛盾激化，租户大规模撤场制定较低的合理的租金与商户交流沟通化解矛盾掌握主动，稳步提高租金正佳广场于2004年12月开业，由于其位于成熟商业地段，具有先进的商业规划，在招商初期租金设定相对较高，使得商场与小业主间发生了诸多纠纷和麻烦。在经过协商之后，商场调整了原有租金标准，最终掌握了主动，解决了前期的问题。

15基本原则七：统一服务及信息化管理原则统一服务包括商户结算、营销服务、信息系统支持服务等各方面进行信息化管理能为广大商户提供丰富顾客、市场及经营信息招商的基本原则与案例/统一服务及信息化管理原则统一的商户结算统一的营销服务统一的信息系统支持服务统一的培训服务统一的卖场布置指导服务统一的行政事务管理服务统一的物业管理服务统一的服务内容

16PARTⅡ招商工作3W法则

招商招商工作3W法则/招商的时机选择Where?招商的地点选择How?招商的方式选择When？招商的时机选择

18When？招商的时机选择战略时机：社会经济发展、交通地理变更等一系列重大事件发展过程中，商场的招商能有效利用一切有利的因素，使其与商场招商联系起来，进而转化为租金招商的强大力量，使招商工作取得重大成就的一种机会选择。战术时机：从商场经营、开业、招商进展的角度来考虑招商工作的实际可操作性。利用生意的淡忘季、竞争对手的状况以及对周边商家招商的难易程度等方面，利用时间的有利因素对商场进行招商。招商工作3W法则/招商的时机选择

1911月至明年1月9、10月6至8月生意清淡生意开始抬头生意时淡时旺黄金季，生意高峰5月2至4月生意高峰延续期招商工作3W法则/招商的时机选择一般经营商家生意的月度分布

20现场招商01异地招商02同城招