客户的四种类型(行为模式).pptxVIP

2025/4/21周青柏

2008年6月10日

2025/4/21课程目标:了解自己的行为模式提高对客户行为模式的判断拟定与重要客户相处的策略

2025/4/21目录常见行为模式行为模式识别行为模式完善行为模式应用

行为模式2025/4/21Paper1/RegroupDiscussion1

感应力－Responsiveness果断力－Assertiveness在别人眼中，一个人的情感表现的程度。在别人眼中，一个人行为态度所表现出来的强弱程度。

01控制02依赖03询问04倾诉05驾驭型06表达型07和蔼型08分析型09果断力10感应力

2025/4/21四种模式的辨认

类型的辨认01背景资料03行为举止02工作场所04

驾驭型果断力－高低果决的结果导向的直接的没有耐心的立即回收的追求胜利的有时间意识的基本需求：成就、表现、成果感应力12345

果断力－低感应力－高友善的关心的帮助的合作的信任的‘好’人敏感的注重人际关系基本需求：被他人接受和蔼型

表达型果断力－高感应力12345热诚的有活力的有创意的有许多点子的直觉的社交的口语化的基本需求：被肯定高

果断力－低1感应力2低3耐心的具体的细节的精确的实在的寡言的更内化的思考/书写基本需求：安全－有确凿的资讯4分析型5Video1repeat6

2019类型的辨认012020行为举止022021背景资料032022工作场所04

教育背景背景资料2025/4/21工科-----------------驾驭型或分析型01团体活动-----------------表达型或驾驭型04文科-----------------表达型或和蔼型02参与活动-----------------分析型或和蔼型03

工作资历工程师，科学家，研究人员----------自己创业----------------业务代表-----------------质询顾问，人事工作-----------------外表(样子)严谨，保守-------------------------磊落，大方，慷慨的----------------分析型表达型或驾驭型表达型或驾驭型和蔼型分析型表达型

工作场所1.办公室的布置与陈设文凭,执照,证明文件,书柜------------标语,显示权位-----------------------纪念品,家庭照-----------------------奖状,纪念品,海报--------------------2.气氛讲求效率,工作导向-------------------布局规律,适于工作和研究-----------友善和开放------------------分析型驾驭型和蔼型表达型驾驭型分析型和蔼型或表达型

2025/4/21不同模式的修正

2025/4/21驾驭型对他人要有耐心要信任别人谦和:培养倾听技巧 设定并坚持你的目标有主见:要敢于明言主张和蔼型停顿,放慢脚步不过分承诺自律:注意时间管理表达型分析型把握机会不要考虑太多主动:要敢于冒险 Discussion3

压力下的不同表现2025/4/21

2025/4/21驾驭型表达型和蔼型分析型強強弱弱独裁者攻击者逃避者同意者感应性主张性

不同模式的需求2025/4/21

01分析型02我需要一个切合实际的建议03驾驭型04告诉我最终的结果是什么05亲切型06对我个人和我的问题展开07表达型08我喜欢有能力,富于想象09力的业务人员10Discussion3

和蔼型1友善可信賴支持依賴的感性的忠诚的2

WAYSTODEALWITH:和蔼型FocusonRelationshipsSpendtimetobePersonalProvidePersonalAssurance委婉地要求承诺或合约强调所给予的保证避开受访者进一步求证的倾向耐心地回答受访者的疑虑(反对意见)转述专家的意见

分析型2025/4/2101严肃认真02系统条理独立细心批評的

WAYSTODEALWITH: 分析型FocusonPrinciplesThinkingSpendtimetobeaccurateProvideEvidence直接要求承诺或合约,但采取低姿势标准的合约书商讨所提的疑虑或反对意见允许细节的讨论和修改

驾驭型2025/4/21独立公正决策效率有效要求支配

WAYSTODEALWITH:驾驭型FocusonobjectivesActionsSpendtimetobeEf