导购的销售技巧课件.pptVIP

导购的销售技巧;一、销售的理念

销售成功的要点：

〔1〕、了解公司，了解趋势，了解产品和了解对手；

〔2〕、相信自己，相信产品，并使顾客相信你；

成功销售的三大因素：

〔1〕、成功的欲望；〔2〕、强烈的自信；

〔3〕、坚强的毅力；

专业销售过程：

参谋----------引导----------推荐----------比照

诚信是销售的基石：

唯一能打动客户的是真诚，套近乎可以让客户信任你，共同的爱好可以让顾客成为你的朋友；;

1、FABE法那么：特征-----作用-----利益------证明四个步骤

特征〔Feature〕------------外观、功能、质量、价格等；

作用〔Advantage〕--------起到作用

利益〔Benefit〕------------给客户带来好处

证明〔Evidence〕-----------例证、演示；

2、ABCD介绍法：

A(Authority：权威性)：即利用权威机构对企业和产品的评价；

B(Better：更好的)：即展示更好的质量；

C(Convenience：便利性)：即使消费者认识到购置、使用和效劳的便利性；

D(Difference：差异性)：即强调自身的特色优势。;3、采用身体语言与客户沟通

〔1〕、10%讲了什么。“说什么不重要，与谁说重要〞

〔2〕、20%怎么讲的，讲的方式，语气，逻辑

〔3〕、70%身体语言，动作，实验，工具

4、如何为客户选择适当的地板花色

〔1〕、根据房屋的装修风格来确定

〔2〕、根据地板的安装位置和功能来确定

〔3〕、根据房间内的主体颜色和家具颜色来确定

〔4〕、根据房间的采光度来确定

〔5〕、根据公司货源情况来确定

〔6〕、根据客户的喜好来确定;三、专业销售的五个步骤

1、初步接触：

〔1〕、介绍产品、卖点、优势；

〔2〕、说明对客户的利益，征询客户的意见；

〔3〕、让客户提问，到达沟通，让客户跟着自己思路走；

2、了解客户的需求，是成功销售的先决条件：

〔1〕、了解客户需求的方法，询问、聆听、鼓励、确认；

〔2〕、根据客户需求，推荐产品；

3、解决客户的问题：

〔1〕、答复客户的疑问，

〔2〕、引导客户走专业化的效劳；

4、提供解决方案：

〔1〕、提出双方都能接受的方案，

〔2〕、帮客户理财；

5、达成交易：

〔1〕、及时准确提出签单，讨论细节，

〔2〕、充满信心，大胆提出，也可采用引诱法，

〔3〕、结束时不要说的太多，要感谢客户选择是正确的。;四、业务作业技巧

一切以客户为中心，

了解客户之需求，保持客户利益

引导客户发现产品的优势

倾听客户意见

突破价格思想，创造附加价值

强调产品将带给顾客何种利益

客户面临选择时，应与他一起决定

尽量用选择发问，少用是非题

介绍产品永远从高价位开始

保持耐心，不轻易放弃任何客户

培养良好态度，不以貌取人

重视数字，用计算器销售，用数据比较方式

签单时，准确、无误、快捷;五、顾客类型与购置心理分析;不同性别顾客的购置心理分析：;不同类型顾客的购置心理分析：;不同职业顾客的购置心理分析：;不同类型顾客的应对方法;教你写字;;天冷时，是他们给你送来温暖;;感恩父母

感谢你们

把我带到了这个世界

感谢你们

给了我自由的空气

感谢你们

谆谆的教导

殷殷的嘱托

我长大了

而你们却老了

谁言寸草心报得三春晖

我会向你们献上一片诚挚的孝心

祝你们永远健康

;愿天下所有的父母

永远健康快乐！;对部门及岗位职责的理解;三、工作总结;四、心得体会;五、职业开展规划