《商务谈判原理与实务》课件_《商务谈判原理与实务》课件 - 副本.pptVIP

4.4谈判人员的组织管理4.4.1谈判人员的选择1）交易的重要性2）谈判的内容3）谈判者的个人情况4）谈判者的个人情况5）谈判对手的情况6）谈判的进展情况4.4.2谈判团队的组织1）谈判圈的组成(1)决策层(2)执行层(3)关联层2）谈判小组的规模3）谈判团队的结构(1)职能结构(2)策略结构4.4.3谈判人员的管理1）谈判人员的基本行为要求(1)一致性(2)必威体育官网网址性(3)纪律性(4)责任性2）谈判人员的一般职业习惯(1)注重社交礼节与道德规范(2)尊重商务交往惯例(3)不要随便推翻已作出的决定(4)不在公共场所谈判业务(7)不要随便乱放谈判资料和文件(8)一般不借用对方的函电工具(9)理智对待不友好事件(10)善与对方个人交朋友4.4.4谈判信息的必威体育官网网址1）谈判信息必威体育官网网址的一般要求(1)树立谈判者的必威体育官网网址意识(2)确定信息必威体育官网网址的内容与范围(3)确定信息传递的渠道与手段1）谈判信息必威体育官网网址的一般措施(1)资料必威体育官网网址(2)信息分级(3)人员管理4.5商务谈判策略性准备4.5.1策略性准备的意义1）策略性准备的含2）策略性准备的目的3）策略性准备的特点(1)提前性(2)无形性(3)策略性4.5.2建立对方的期望1）建立对方期望的目的(1)传递谈判的重要概念(2)降低对方的期望值(3)削弱对方的谈判实力2）建立对方期望的方式4.5.3积聚谈判的实力1）比对手先行一步2）在谈判前就让对方信任你3）调整关系距离4）适当进行拖延5）寻找对方差错6）谨慎地施加压力4.5.4谈判前的接触1）谈判前接触的意义2）谈判前接触的方式3）谈判前接触的策略(1)谈判前接触的基本态度(2)谈判前接触的公关4.5.5商务谈判的其他准备1）行政后勤的准备(1)谈判资料准备(2)谈判用品准备(3)谈判室的准备(4)谈判环境的布置(5)谈判人员的行程与食宿安排2）谈判准备工作的检验(1)谈判准备工作检验的作用(2)谈判准备工作检验的方式第5章商务谈判开场□商务谈判的开局□谈判气氛的营造□谈判意图的表达□商务谈判的摸底5.1商务谈判的开局开局定成败5.1.1开局的主要任务5.1.2开局的行为方式1）开局的行为方式(1)导入(2)交换意见1）开局的行为禁忌(1)忌直奔主题(2)忌毫无保留(3)忌缺乏自信(4)忌漫无边际5.1.3谈判议程的协商1）谈判议程运用的基本要求2）谈判议题安排的基本原则(1)“框架—细节”式原则(2)逻辑原则(3)先易后难原则(4)关联原则3）议题的时间安排5.2谈判气氛的营造5.2.1谈判气氛对谈判的影响1）影响谈判的主动权2）影响谈判者的期望3）影响谈判的方式5.2.3谈判气氛营造的策略1）影响谈判气氛策略的因素(1)谈判双方的关系状态(2)谈判双方的实力对比(3)谈判室的准备2）高调气氛营造策略(1)情感法(2)称赞法(3)幽默法(4)诱导法3）低调气氛营造策略(1)指责法(2)沉默法(3)冷淡法(4)拖延法4）自然气氛营造策略(1)注意自己的行为礼仪与礼节(2)要多听、多记，尽量不与对手争执(3)讲话要注意原则性，并有所保留(4)态度要冷静、平和，不急不燥5.3谈判意图的表达5.3.1谈判意图表达的方式1）概说2）明示3）暗示5.3.2谈判意图表达的策略1）表达时机策略2）表达顺序策略3）表达方式策略(1)协商表达法(2)坦诚表达法(3)含蓄表达法(4)攻击表达法5.4商务谈判的摸底5.4.1谈判摸底的意义1）摸底的主要目的2）摸底的注意事项(1)忌轻信(2)忌过早定势(3)忌不关注对方(4)忌“一条道”到底5.4.2摸底的主要方式1）直接法(1)提问(2)观察2）间接法5.4.3谨防对方窥测1）做好自我必威体育官网网址2）应对对方探问3）防止落入场外陷阱5.4.4摸底后的审查5.4.5摸底后的提议1）提议的基本原则(1)提议应简明易行(2)提议应有商讨的空间(3)提议应维护己方的基本利益(4)让你的提议看起来符合对方的需要2）提议的基本策略(1)先提议与后提议(2)先易后难与先难后易(3)先谈价格与后谈价