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汽车销售人员的基本功训练

1目录一、销售前的准备二、礼仪礼节的训练三、销售车型的熟悉四、时间的安排管理五、客户资料及时建档

2六、客源分析及开拓技巧七、接近顾客及探询需求技巧八、问题分析与解决能力九、签约、成交注意事项十、重视售后服务附：汽车常识

31、文件包（公事包、文件夹）；2、笔（二支以上）、便条纸、名片；3、客户档案资料；4、车型型录、配备表、价格表、促销政策；5、竞争车型比较表；6、消费贷款、车辆保险等相关资料；7、了解库存车辆、配备、交车时间；8、个人服装、仪表的检查。一、销售前的准备：#2022

41、基本礼仪--行礼训练：生活中常行礼，给人好印象，有礼有理行遍天下，畅行无阻，扩大人际领域，赢得客户资源。点头礼鞠躬礼欠身礼注意：先语后礼、时间三秒钟礼仪礼节的训练

5点头礼约15度诚意不流于形式用于平辈或上对下级的问候

6鞠躬礼约30度眼神关注对方用于对上级及顾客敬意

7欠身礼约45度以上（或90度）严肃表情自然表致歉与答谢之意

82、电话礼貌接听技巧与原则三声内接起电话，说“XXX公司，您好！”常说请谢谢对不起接听转接尤重确认且确实留话详实人事时地物

9通话注意事项※音量适中勿高谈阔论※不抢答并随口是我了解※切忌边谈边吃恶习挂电话礼貌※长辈先挂※平辈先打先挂※他线插入务必请示对方

103、递名片的方法：交换名片时一般人常忽略细节，且不经意就得罪对方。应注意以下正确方法：递交名片※拜访前备妥名片，放在易拿处※见面时先问好，眼睛凝视对方，面带笑容※正面文字朝对方约15度勿压到文字※双手供奉并主动告知单位、姓名

11交换名片（两者间的顺序）※先少后长※先男后女※先下属后领导※先非官员后官员接受名片※双手承接※复诵对方头衔※置名片夹处

12递名片时常见错误：没主动递名片名片方向错误没复诵对方名字没放入名片夹

13logo销售车型的熟悉车型代号（如：DN6470、XML6792）；车辆性能（如：发动机型号）、配置；车型规格及价格；主要竞争对手、强式特点；；制作竞争车型比较表

14时间的安排管理前一天安排第二天的行程；周末完成下周计划、月初完成月计划；当天下午完成拜访客户资料的归档；优先事项立即排入以订车、收款、交车的优先顺序；充分利用时间空档：充实知识、提升技巧；电话开拓、联络客户；寄DM。

15客户资料及时建档单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。每月1日完成上月资料汇总整理。04五联系、C级客户一月或二月内可跟踪一次）；客源管理（B级客户每周一联系、A级客户每周03单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。成交客户当天建档，以便进行售后服务；02单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。开拓客户资料当天建档，并长期跟踪；01

16logo客源分析及开拓技巧开拓客户（电话开拓或登门拜访）；主动来店或来电；朋友介绍、维修厂介绍；已购顾客再增购；广告、展示会；寄DM。

17接近顾客及探询需求技巧接近顾客技巧：问候主人与在场者；递出名片自我介绍；弄清在场者关系，安排适当座位；找出轻松话题，谈论共同交集题材；表明来此目的；庄重、诚恳、轻松交谈。

18探询需求技巧：1、现有车种？使用情况？2、目标厂牌、排气量？注重引擎或配备？3、对需求车型的评语？理想中喜欢的车型？4、主要使用者、决策者？5、何时要用车？购车预算？6、单位情况？个人购车情况？7、是否比较竞争车型？探询需求技巧：#2022

19问题分析与解决能力价格？佣金？赠品？2）付款方式？竞争者未处理；4）客户的偏见；决策者背景、障碍；6）客户个性；未建立信任度；8）持币观望。销售中遇到的问题：1先解决容易解决者；冷静分析可能原因；销售话术建立在策略上。解决方式：2

20签约、成交注意事项23%Option1签约、成交时注意事项：签约、成交后注意事项：再次肯定其选择；2）再次保证实现承诺；道出祝福语；4）速离现场。尝试签约、成交