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9.4.2一些国家的习俗与禁忌1）日本2）美国3）英国4）法国5）德国6）东南亚人7）阿拉伯人9.4.3与亚洲商人谈判1）日本商人(1)讲究礼节(2)讲究礼仪，要面子(3)具有强烈的集体意识，慎重决策(4)重视人际关系和信誉(5)执著耐心，不易退让(6)精于商务，吃苦耐劳(7)不喜欢依法解决纠纷2）韩国商人(1)谈判前重视咨询(2)注重谈判礼仪和创造良好的气氛(3)注重技巧3）阿拉伯商人(1)重信誉，讲交情(2)谈判节奏缓慢(3)重视中下级人员的意见和建议(4)代理商在商务活动中起重要作用(5)喜欢讨价还价(6)喜欢图文结合的资料(7)其他4）东南亚商人(1)新加坡商人(2)泰国商人(3)印度尼西亚商人(4)菲律宾商人(5)印度商人(6)巴基斯坦商人9.4.4与欧美商人谈判1）美国商人(1)直截坦率，充满自信(2)注重效率，珍惜时间(3)法律观念强(4)语言幽默2）英国商人(1)冷静而自信(2)绅士风度与等级观念(3)缺乏灵活性3）法国商人(1)喜欢用法语谈判(2)富有人情味(3)偏爱横向式谈判(4)重视个人力量，对商品要求严格(5)时间观念不强4）德国商人(1)准备充分(2)讲究效率(3)自信固执(4)严守信用(5)非常守时5）意大利商人(1)时间观念不强(2)情绪多变，喜好争论(3)重视个人力量(4)注重价格(5)崇尚时髦6）俄罗斯商人(1)固守传统，缺乏灵活性(2)节奏慢，办事拖拉(3)善于在价格上讨价还价(4)注重礼仪7）北欧商人8）东欧商人9.4.5与其他国家商人谈判1）拉美商人2）大洋洲商人3）非洲商人(1)讲礼节(2)时间观念差(3)权利意识很强(4)不太熟悉商务知识2）签字人的确认(1)成交额在一定数额以下或日常性业务的合同由业务员签(2)成交额在一定数额之间、比较重要的合同由部门经理签(3)成交额在一定数额以上、重要事项的合同由公司领导签3）签字仪式的安排7.3.3合同的执行1）合同有效的条件(1)合法(2)合同必须经双方当事人及其代表人签署(3)合同不得侵害社会公众利益，违反社会公德，否则自然无效(4)合同必须出自当事人的自觉意愿而订立。合同必须在当事人对各种条件、因素知晓、把握的情况下订立2）保证与服务(1)保证(2)服务3）合同的鉴证与公证(1)合同的鉴证(2)合同的公证4）合同的履行7.3.4合同的变动1）合同变动的原因(1)需经审批的合同，审批手续不全或不能齐备(2)经济（背景）条件变化(3)技术（背景）条件变化(4)违约(5)验收失败(6)不可抗力2）合同的变更与解除3）合同的转让4）合同的终止7.3.5合同纠纷及其处理1）违约责任2）合同纠纷的解决方式7.4谈判后的管理7.4.1谈判总结1）谈判成败得失的总结2）对签订合同的再审查7.4.2关系维护7.4.3资料管理1）谈判资料的整理2）谈判资料的保存与必威体育官网网址第8章商务谈判控制□商务谈判驱动力□与不同对手谈判□运用谈判压力□应对谈判僵局□识破谈判诈术8.1商务谈判驱动力8.1.1谈判动机形成的过程8.1.2商务谈判驱动力1）竞争驱动2）解决驱动3）个人驱动4）组织驱动5）态度驱动8.2与不同对手谈判8.2.1关系/利益型对手1）关系型谈判对手2）权力型谈判对手3）原则型谈判对手4）消极型谈判对手8.2.2理性/情绪型对手1）实用型对手2）外向型对手3）亲切型对手4）分析型对手8.3运用谈判压力8.3.1谈判压力的影响8.3.2谈判压力的运用1）目标压力2）时间压力3）信息压力4）疲劳压力巧妙施压降房租8.3.3实施压力的一般方法1）情感攻击2）极端要求3）最后通牒4）故意拖延5）坚决抗拒6）巧妙威胁8.4应对谈判僵局8.4.1僵局的含义及影响1）僵局的含义2）正确地对待僵局8.4.2谈判僵局产生的原因1）情绪性僵局2）认知性僵局3）策略性僵局8.4.3打破僵局的一般方法1）劝导法2）多案法3）转移法4）攻击法5）妥协法6）休会法7）换人法8）调停法8.