如何组建高效的市场部.pdfVIP

作为一个优秀的营销总监，不仅要掌握营销的理论、方法和工具，更重要的是要组建一个高效的组

织体系，以支撑所有工作的顺利开展。如果说，前者是对营销总监的专业技能要求，后者则是对营销总监

的管理能力要求。而且在企业，后者的作用可能会更大。因为，专业技能上你可以取得很多专业机构的帮

助，比如广告公司、咨询公司、市场研究公司等。但在管理能力上，除了你老板给撑腰以外，更多的可能

要靠自己的天赋和胆识了。

那么，企业为什么要组建市场部？作为一个优秀的营销总监，如何组建这个部门？在市场部的管理过

程中都有哪些值得探讨的问题？在此笔者浅谈自己的一些体会。

市场部的使命

随着中国企业营销观念的逐步成熟，很多企业也意识到市场部的必要性。尤其，在大企业，市场部的

存在已经不是什么稀奇的事情。

不过，迄今在中国很多企业，市场部的角色还没有十分明确，不同的企业对市场部的定位却各不相同。

有些企业，将市场部作为销售部的陪衬，销售部需要什么就提供什么；有些企业的市场部相对独立，但只

不过做些广告宣传、公关策划等简单的传播工作，也没有发挥太大作用。

那么，市场部的使命到底是什么？它为企业发展到底起什么作用？我们可以用一段小故事来说明这个

问题。

从前，有两个小伙子同时爱上同班的一位漂亮姑娘，而且爱得死去活来，一日不见如隔三秋。他们开

始行动了。

小伙子A，非常热情，也很豪爽，天天追着姑娘，不分昼夜地表达他的爱意，几年之内光写信就写了

100多封，而且每封都少不了：“我爱你”。

有一天晚上已经12点了，小伙子还去敲这位姑娘的门，不幸被宿舍管理人员抓住，还在全校范围被通

报批评。

而小伙子B却相对内向，他没有那么直白，而先研究她的喜好：

一、她到底喜欢什么样的男人？

二、她最大的爱好是什么？

三、她什么时候最容易接近？

后来得到了这样的结论：

一、她喜欢学习成绩超群的、诚实的、具有“大哥”风范的男人；

二、她最喜欢读琼瑶的小说；

三、最容易接近的时间是周末。

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于是，他将A作为竞争对手，学习上下大功夫，每次考试超出A很多分，并多次拿全班第一。言谈举

止和穿着打扮上也很平实，不张扬，而姑娘需要帮助的时候，他总是第一伸手；他不仅对姑娘好，还在当

她宿舍的女同学遇到困难的时候也热心帮助。有一次她的好友生病，需要输血时，他挺身而出，献了血。

他还给姑娘买了三部琼瑶的经典小说珍藏版，并在上面用诚实的语言对小说核心思想做了点评。他还

为了在最佳时间和姑娘在一起，一般提前1－2天预约姑娘，几乎把每个周末都没有让给A。

几年过去了，答案揭晓了。小伙子A失恋了，而小伙子B和这位漂亮的姑娘一起到祖国最需要的地方，

开始了他们幸福生活……

这段小故事，可以给我们一些启发。故事里的A是典型的销售导向，他总是急着把自己“推销”给姑

娘。而B却营销导向，他很重视对症下药，处处让姑娘感动，最后让姑娘深深的爱上了他。他有足够的“市

场研究”（对三个问题的研究），然后对自己“规划”了良好的“品牌定位”（塑造姑娘喜欢的男人形象），

开发了消费者难以拒绝的“产品”（学习全班第一）。并采用了恰到好处的“宣传方式”（送琼瑶小说），

同时开展丰富多彩的“推广活动”（为其好友献血），并占领了最好的“销售渠道”（周末）。

市场部就是这样的。这个部门只要在企业存在一天，就像小伙子B那样做事情，为企业建立竞争优势，

打造强势品牌，从而夺回对手的市场份额。如果销售部做的是“我爱你”，市场部做的就是“你爱我”。

这就是市场部的使命所在。

市场部的冰山法则

为组建而组建市场部很简单，弄来几个人做就是了。然而，组建一个高质量的市场部却没那么简单，

你必须研究你企业的现状和市场部将来的游戏规则。

在一家营销导向的企业里，市场部绝对不是销售部的陪衬，而是销售的前端，也是销售的过程，更是

销售的延续。市场部所做的很多工作，有些是外人看得见摸得着的；而有些是看不见摸不着的。我们把它

形容为“冰山”法则（如图1所示）。