消费者市场和购买行为分析第四章.pptxVIP

第四章消费者市场;了解消费者市场的特点及购买行为;第一节消费者市场与;一、消费者市场与组织市场消费者;组织市场指以某种组织为购买单位;可口可乐广告;营销研究2001年来我国城市;二、消费者市场特征消费者需求、;1、需求特点需求的多样性个体的;需求本质的异化——手表是什么？;3小型性重复性21非盈利性利益;轿车的不同选择出租车造型、价位;三、消费者购买行为模式Who谁;该模式基于行为心理学的创始人沃;营销刺激外部刺激产品价格地点促;第二节消费者购买决策过程消费;一、消费者购买决策过程的参与者;购买决策的参与者看法意见对决定;二、消费者购买决策过程;消费者购买决策过程满意惊喜忠诚;1、需求认识（确认问题）指消费;无间道之眼镜版男生的购买动机眼;2、信息收集消费者对能够满足需;1234亲友、家庭等个人来;当消费者从不同的渠道获得有关信;4、购买决策只让消费者对某一品;孩子的力量家庭孩子家庭影响;决定实施某项购买意图的消费者会;5、购后行为消费者购买产品后，;三、消费者购买行为类型购买者的;消费者购买的谨慎程度以及在购买;（一）复杂的购买行为当消费者初;（二）和谐型购买行为当消费者高;（三）多样型的购买行为又称寻求;（四）习惯型的购买行为习惯型购;STEP2STEP1第三节影;影响购买行为的因素宏观因素：人;选取的三个基本因素第27页消费;一、需要自然驱动产生需要;2、需要的层次生理安;3、需要转移规律效仿者跟随者约;需要在社会群体间的转移为什么网;需要的时空转移时尚的横流;二、个人因素3.经济状况;1、不同年龄和家庭的消费兴趣;01对营销人员的启示02营销人;01各自支配型：生活用品02丈;丈夫的角色洗衣机地毯是否购买;2、性别、职业、受教育程度性别;性别差异：女人看包，男人看表*;爱马仕(HERMES)，有16;3、经济状况低收入者对价格的敏;4、个性和自我形象*Ch05;自我形象对消费者购买行为的影响;气质是先天性的东西，人的气质分;胆汁质:相当于神经活动强而不均;多血质:相当于神经活动强而均衡;粘液型:相当于神经活动强而均衡;抑郁质相当于神经活动弱型，这种;5、生活方式*Ch05消费者;案例广州女人大胆消费没商量［;案例广州女人大胆消费没商量［;广州女人，最能体现广州人的精明;打扮上，广州女人更比不上“上海;6、个人心理*Ch05消费者;其他心理方面的因素：如知觉*C;知觉不但取决于物质刺激物的特征;人们会对同一刺激物产生不同的知;选择性注意*Ch05消费者市;仅以商业性广告刺激物为例，平均;选择性扭曲*Ch05消费者市;选择性保留*Ch05消费者市;选择性保留解释了为什么营销人员;文化及亚文化社会阶层相关群体三;12文化因素对消费者的行为具有;文化是人类从生活实践中建立起来;成就与功名、活跃、效率与实践、;2）亚文化每一文化都包含较小的;中国历史上主文化宣扬禁欲主义，;亚文化群体包括民族群体、宗教群;我国，主要有以下三种亚文化群;宗教群体。宗教是人类社会发展一;地理区域群体。我国是个幅员广阔;主流文化与亚文化第一，主流文;2、社会阶层*Ch05消费者;社会阶层常用“财富”（或经济收;01社会阶层有几个特点：03S;Third：某人所处的社会阶层;上等上层人（1%）下等上层人（;当代中国十个社会阶层国家与社会;常用的社会阶层划分为富有阶层;营销研究2时尚标签里的;3、相关群体*Ch05消费者;一般来说，当消费者购买引人注目;相关群体有两种基本类型一种是;主要群体，包括家庭成员、亲朋好;二是次要群体，即消费者所参加的;另一种是个人并不具有正式成员资;0504020301示范性仿效;?课堂研讨您如何评价“明星”在;在特定场景和特定时点的微观影响;?他山之石顾客追踪调查和衡量;?他山之石顾客追踪调查和衡量