渠道建设与经销商的发展概论.pptxVIP

渠道建设与经销商的发展

概论

市场营销组合的4PS市场营销组合目标市场产品·产品种类·质量*设计·性能·品种·规格·包装·服务·保证·退货分销渠道·覆盖面·分类·地点·仓储*运输价格价格表折扣折让付款期限赊销付款条件促销·销售促进·广告·推销人员·公共关系·直销

营销通路设计与管理漫灌(泛滥)挖渠放水管道滴灌

（多边有利可图）渠道---价值链各个的环节1物流渠道；

2资金渠道；

3商流渠道；

4价格渠道；

5促销渠道；

6信息渠道；

1、信息沟通：市场需求、消费趋势、购买习性、竞品情况等2、分工协同：各扬所长、降低交易成本、提高效率、共同促进等3、促销服务：宣传产品和品牌、客情关系、售后服务、开拓市场等4、物流管理：计划订购、运输仓储、组合配送、退换中转等5、融资结算：收集和分配资金、所有权转移交换、结算管理等6、规避风险：市场风险、仓储风险、运输风险、资金风险等

2使用复杂度；1价格视角；产品属性与渠道设计的对应关系

价格高低销售目标高低产品复杂度高低

5%55%30%10%1对生产制造者——3对产品购买者——2对产品经销者——4对竞争者——竞争？竟和？销售渠道的设计原则

渠道销售最佳状态

（三满意）

1买得到---网点数量；

2看得见---产品陈列；

3乐得买---产品生动化；

4买得起---售卖价格合理；

5乐得卖---单件利润额；

渠道模式设计1自营渠道模式建立桥头堡——分公司，办事处；分销+直销直复模式（戴尔，上门推销，多媒体商务）自营专卖店（或连锁店，店中店）特许经营（有偿，无偿，补偿）2利用社会渠道（利用经销商;直接利用零售商，专业性巨头，采购巨头）3混合渠道联营（与商家联合经营）；商流物流分工式（三九）4OEM5系统集成商（配套市场）6增值服务商

自营渠道

010203041同经销商客户争饭吃；2搞独立，山大王现象；3搞内讧，争权夺利不团结；4做销售不做市场---搬运工；销售分公司注意事项

办事处企业办事处（联络处）代理商批发商零售商零售用户终端职责：弊端：

混合渠道模式制造企业仓储式直销公司3销售人员承包经营店个体、团体公开竞标，抵押承包零售商批发商零售商批发商零售商终端用户终端用户弊端：对策：1代理商省级、地区级2分公司，办事处

利用社会渠道

经销商类分

经销商的甄选

经销商的管理

1求变2求稳————3求异4求实营销渠道整合原则

内部管理

终端卖场---店面管理

01店面与商圈的对应性02店面选择的注意事项

l01销售的最高境界——02顾客的感觉质量03l04顾客感觉的六大方面：05心觉06视觉07听觉08嗅觉09味觉10触觉11