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促销员职业化训练手册

录

目

一前

第章：言

第二章：促销员应具备的业务技能

第一讲：促销员应有的认识和从业观念

第二讲：促销员应具备的业务素质及行业要求

第三章：促销员应掌握的相关知识

第一讲：企业筒介

第二讲：企业文化

第三讲：XXX乳品的五大优势

第四讲：产品知识简介

第五讲：有问有答

第四章：卖场生动化

第一讲：什么是卖场生动化

第二讲：为什么要实施卖场生动化

第三讲：如何实施卖场生动化

第五章：促销技巧

第一讲：推销的有关原则

第二讲：促销的步骤

第六章：工作流程

第一讲：日工作流程

第二讲：周、月例会

第七章：相关表格

第一章前言

随着国民济经的快速发展，人们对物质文明追求的同时，又极大的追求着精神文明。

因而促使着促销人员的工作使命从商业化逐步演变为公益化，服务功能也逐渐强于销售功

能。无形的因比有形的因更加重要，顾客选择某一厂家的产品，不仅仅是要购买它的

有形商品，而且同时还要购买商品之外的附加价值，也就是服务。所以促销员工作的重要

性与日俱增，促销人员的职业化训练也逐步提到日程上来。

第二章促销员应具备的业务技能

第一讲促销员应有的认识和从业观念

一、促销员的定义

促销员是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员

＞企业的形象代言人

促销员直接与顾客面对面的沟通，她们的一举一动、一言一行在顾客眼中都代表着企

业（品牌）的形象。

＞企业设在终端的窗口和特区

促销员是企业设在市场终端的一扇窗，通过促销员的讲解与介绍，消费者可以感受到

企业的文化；同时促销员是企业设立在市场终端的特区，专门用来接待消费者，让消费者

了解企业的产品。

＞企业与消费者之间沟通的桥梁

促销员是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者,

另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费

者。

＞企业的服务大使

促销员充分了解自己所铛售产品的特性、功能和价值，适时地为顾客提供最好的服务、

建议和帮助，以优良服务来征服顾客，压倒竞争对手。

总之，促销员是顾客能接触到的唯一的一个厂家人员，她们代表公司的形象。顾客

在没有深入了解产品之前，他们对产品的感知直接来自于促销员给他们的感觉和印象。促

销员良好的促销服务可以为公司培养大批忠实的顾客，提高品牌美誉度，并且可以培育潜

在市场。良好的促销服务可以使顾客做到以F三点：

1、顾客的重复购买。

2、顾客的相关购买。

3、顾客的推荐购买。

二、促销员的工作职责

1、宣传品牌

＞通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。

＞在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。

2、产品销售

＞利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量据（统计，7

0%的消费者到达某一商超前，不知道自己要购买哪个品牌产品）。

3、产品陈列

＞保持产品的清洁，无漏袋。

＞产品堆码整齐，包装正面朝向消费者。

＞陈列面：居黄金动线位置，力求陈列面积达到最大化，贴近销量最好的品项陈列，依据

公司促销策略，适当调整产品陈列。

＞陈列位置：抢占陈列柜的黄金动线最（佳陈列位置），有堆头和端架陈列，或在收银台

附近、商超入口对面等位置。

＞价签：位置醒目，与产品相对应。

＞堆箱：抢占主通道位置，贴近商超内乳品销量第一之品牌，价签、促销海报醒目，与产

品相对应。

＞充分利用广宣品营造XXX产品的热销氛围，树立XXX品