国际商务谈判各阶段的策略概述.pptx

国际商务谈判各阶段的策略概述;本学期学习内容;第六章

商务谈判各阶段的谈判策略;第一节国际商务谈判策略;二、制定国际商务谈判策略的步骤;二、制定商务谈判策略的步骤;二、制定商务谈判策略的步骤;第二节谈判的各个阶段的策略;

一、开局阶段

第二节开局阶段的策略;

;3、要求：

▲径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前。作自我介绍要自然大方，不可有傲慢之意。

▲服装、服饰要有职业特色(基础要求:保守、端庄、简洁；六大禁忌：脏、乱差、过短、过露、过透)

▲开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、两名成员一组。

▲行为放松、话题轻松、找共同语言

▲注意手势（切忌双臂在胸前交叉）与触碰行为（握手礼节）

;握手礼节;6.握手时间可根据双方的亲密程度掌握。初次见面者，握一两下即可，一般控制在3秒钟之内，切忌握住异性的手久久不放。

7.忌用左手与他人握手，除非右手有残疾或太脏了，特殊情况应说明原因并道歉。

8.男士勿戴帽子和手套与他人握手，但军人不必脱帽，而应先行军礼，然后再握手。在社交场合女士戴薄纱手套或网眼手套可不摘；但在商务活动中只讲男女平等，女士应摘手套，且男士仍不为先。

9.握手后，不要立即当着对方的面擦手，以免造成误会。

;4、交换意见(4P)：

在以下四个方面要充分交换意见

▲谈判目标Purpose：双方谈判的原因和理由

▲谈判计划Plan：议程安排

▲谈判进度Pace：预计的洽谈速度

▲谈判人员Personalities：成员姓名、职务、地位及作用;五、应考虑的因素;2.谈判双方的实力：

﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信

﹡实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信和气势（威慑作用）

﹡弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方.使对方不至于轻视我方;六、开局策略;;;;;

二、摸底阶段

bottom-touchingstage

;在陈述时机的把握上应视具体情况而定:;三.报价阶段策略;2.要价的限度

成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求、竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。;3、要价的解释

第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。

第二，要价后，对方会要求对要价做出解释。价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。对方未提我们主动解释会提醒对方最关心的问题，有些对方根本未考虑，因此不过多解释

;(二)报价策略

1、报价起点策略

欧式报价EuropeanQuote：报高价，留余地，给优惠让步，最后达到目的。

日式报价JapaneseQuote：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手。然后在配件、服务等方面再相应要价，最后达到高价目的。

;（罗杰。道森）欧式报价优点：

1.可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不能上抬。

2.你可能侥幸得到这个价格。

3.这将提高你产品或服务的外在价值。

4.避免由于谈判双方自尊引起的僵局。

5.创造一种对方取胜的气氛。;对策：当买家向你要的比实际多的时候，你应该识破这种计策，唤起他的公平意识，用请示上级或红脸/白脸的策略。你应该说：“当然，谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得不到好处。你为什幺不告诉我你可以接受的最高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看该怎幺办。这是不是很公平？

;2、报价时机策略

3、报价表达策略。

卖方一般报高价，买方一般报低价

（有时要适可而止，否则报价过于悬殊会影响双方的关系）

注意的问题

开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫。明确、清晰而完整。

;4、报价分割策略：报最小单位价格，使本来很高的价格变得相对低

便于接受

5、加法报价策略把价格分解成若干层次渐进提出

6、差别报价策略

7、对比报价策略运用比较法对高价商品进行说明，独特之处，物有所值

8、数字陷阱;9.心理报价策略

声望定价(prestigepricing)

用高价让消费者觉得产品有较高的声望或品质

常用于象征身份、地位、品味的产品

尾数定价(oddpricing)

在价格数字上不进位，而保留零头，使消费者产生价格低廉的感觉

招揽定价

特意将某几种商品的价格定得较低，以吸引顾客经常来采购廉价商品，同时选购其他正常价格的商品。;现价：49.9元!;（三）应对报价：

﹡认真倾听，尽力完整、准确，清楚把握对方内容。有时间可提问、复述、力求全面。

﹡不急于还价，让