货代销售技巧与经验.pptxVIP

汇报人:王兰

汇报时间：2012年3月18日;目录;货代公司的效劳能力表达在

〔1〕拿舱位的能力，能不能够给客户拿到足够的舱位。

〔2〕放舱的速度。

〔3〕与船公司的关系，从船公司拿MB/L单的速度。

〔4〕文件的出错率，能否给客户提供轻松、愉快的效劳。

〔5〕与拖车行的关系，能否在繁忙时间拿到拖车、是否准时、司机是否礼貌、价格是否合理等。在每一个效劳环节都能够表达货代公司的效劳水平。;

4、安排货物的计重和计量。

5、办理货物保险。

6、货物的拼装。

7、装运前或在目的地分拨货物之前把货物存仓。

8、安排货物到港口的运输，办理海关和有关单证的手续，并把货物交给承运人。

9、代表托运人/进口商承付运费、关税税收。

10、办理有关货物运输的任何外汇交易。

;货代代替发货人承担在不同货物运输中的任何一项手续：

1、以最快最省的运输方式，安排适宜的货物包装，选择货物的运输路线。

2、向客户建议仓储与分拨。

3、选择可靠、效率高的承运人，并负责缔结运输合同。

;直客销售:大旅行社通过门市收直客，或者羊旅为代表的销售寻找客户。

同行销售：1、收集同行近期或者下个月的自组团，了解可以散拼名额、同行价、资料、出发日期、报名条件〔出境旅游会有要求〕；定期向同行发送公司的自组团，告诉同行可以散拼名额、同行价、资料、出发日期、报名条件〔出境旅游会有要求〕。2、与同行保持良好关系，共享资源。比方我公司做不了的旅游团交给同行做〔价格原因、经营标准、其他原因〕。同时，同行也推荐客户给我们。;首先准备前期开发客户所需要的：

一：先给自己定一个日目标，目标一旦确定就一定要执行。

二：准备一个CRM客户管理软件或者准备个本子记录自己所打过的客户资料(包含谈话内容)。自己接触过的客户就是自己的客户资源，作为一个业务员一定要妥善的管理自己的客户源，根据情况制定跟踪方案。

三：了解自己的客户群体，根据自己的客户群体找客户资料。

准备资料的途径：

1、网上找资料(51Logistics物流无忧网百度阿里???巴);

2、黄页;

3、同行同事同学;

4、亲朋好友;

5、交易会派名片;

6、扫楼扫街。

;;二、沟通〔初次联络〕

?Ａ．咨询关键人。可以这样提问：“请问谁在负责国内货运，国内物流等方面的？”

Ｂ．了解情况——主要的发货目的地，月均货量，现配合公司，所走运价，效劳时效、货物类型，付款方式等。

Ｃ．报价——必须慎重，要事先准备〔市场价、底价、报价、佣金〕，第一次报价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。

Ｄ．预约——初步了解后，应试探性地预约对方，如对方同意，就立即确定见面时间，而见面时必须准时。如对方同意见面，但没有确定具体的时间，就应保持联系尽快拜访。;注意：

预约见面既然是和对方见面接触，那么约定时间应该在双方都方便的根底上，但客户是上帝，尽量主便。

记住：打是为了安排一次约会，而不是完成这次交易，不要在中传递太多的信息，应该保存一些关键问题，有时机见面时再进行充分的销售陈述。;准备阶段结束后开始进入操作阶段

一般来说，接通后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：

1.介绍你和你的公司；

2.说明打的原因；

3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。引起另一端客户的注意。

;第一：如果不外出，每天30个有效的开发。

;第二，每周见客户不少于6家。

〔分几步走〕

1，约见客户不必确定具体时间，在快结束的时候说句“。下次有时机去你们那里，大家见个面吧。先给你个。”这时候会拒绝的人不多，而且你也不是真的二天就去。

2，在记录开发资料的时候，如果你有和客户说上这句话。请记下来，再次联系的时候，重复这句话。加深印象。

;3，安排好时间和路线，以及拜访客户的数量。建议最少4家才出门，那样不浪费时间。这时候就可以登门拜访了，到了门口再给。

也会碰上拒绝的，如果人家真的很忙，那就算了。如果不是很坚决，说点好话。比方不会占用很多时间的，只是交换一下卡片，我回去写报告也好看点。等等

;第一次:面访：

〔1〕了解客户，做市场调查工作：客户工厂的饱和量、货值、在国内的情况、观察客户的经济状况、探客户的主要需求和价值取向〔价格、效劳、货物运送情况、货物运送速度、国外代理的效劳情况。〕听得越多越好，对客户的了解越多越好。

〔2〕加强自身的功底：对船公司详细了