顾问销售建材家居就得这么卖.pptVIP

建材家居就得这么卖!;培训课程;;一、建材家居行业面临4大形势变化;1、人民币升值，美元贬值

2、通货膨胀

3、银根从紧

4、消费升级;二、终端销售在新形势下所承担的新角色;

案例1：销售临门一脚〔案例〕

案例2：品牌最终接触点〔案例〕

案例3：与竞品最大差异点〔案例〕；;三、建材家居行业的终端销售特点;建材家居属于典型的效能型销售;;心：心态决定一切;1、有绝佳的亲和力；

2、坚信并善于挖掘卖点；

3、对竞争对手的卖点、说辞、价格等了如直掌；

4、善于把握客户心理；

5、掌握了丰富的导购技巧；

6、不过分强调客观条件；

7、心态积极，善于挖掘卖点；

8、善于跟客户深度沟通，善于引导客户进行自我体验式展示；

……;1、以积极心态看待产品;2、销售就是信心的传递过程;3、导购人员要有自己的风格？;2、迎：笑迎天下客;实战情景：怎么吸引客户进来？;提问：我们的客户为什么不进来？

物理的障碍

心理的障碍

做足亮点;实战情景、怎么让客户一分钟感到“宾至如归〞？;理念

一生一会

顾客最讨厌什么？〔太冷淡、太热情〕

故事：法国交际花故事

建立好印象：记住客户名字、让客户有优越感等

动作

精神状态〔镜子〕

服装、头发、口气、指甲、优雅的体味、鞋干净、女孩淡妆、两个小扫把等

头：

眼睛

婴儿般的微笑

脚步

问候;实战经验：如何养成“察言观色〞得好习惯;经验交流：如何接待不同类型客户;3、跟：跟随找时机;实战情景：客户进来后不理我怎么办？;理念

不理你就跟

跟随过程也是一个初步判断客户性格的过程，采取不同的交流方式。

案例：老年夫妇和青年夫妇的案例

动作

案例：

距离

角度

仪态

茶

;实战情景：如何洞悉接近客户的时机？;脚步突然停下来，并较长时间静止不动；

眼睛不停的有哪些信誉好的足球投注网站；

静止不动，站在我们某一款地板前；

用手触摸我们的地板；

开始翻看我们的价格牌；

认真观察地板后回头找你；

抬头与我们销售人员的目光接触；;实战情景：接近客户的几种开场白？;探讨：“请问有什么可以帮您的吗？〞

几种方法：

1、特价诱导法

例

2、肯定诱导法：肯定产品的优点〔突出新等??

例

3、赞美诱导法：肯定顾客的优点

例

4、自嘲法

例;实战情景：如何客户不理我该怎么办？;注意观察客户心情

始终面带微笑

正面思考

负面思考

;方法总结：如何迅速的与客户拉近距离的15种方法;经验交流：如何通过店面效劳细节让客户满意;实战情景：跟随客户走一圈，客户要出门，怎么留住？;经历

原因

作用

破解方法：

一个理念

不要光临着走，要跟客户互动起来

方法一、先递份资料；

方法二、利用客户好奇心；

方法三、多问“为什么〞、“怎么样〞；

方法四、保持活力和热情，提高说话兴奋度，感染客户;4、问：问对问题好销售;问对问题做好销售;问的误区;攻心提问五大招;2、判断型问题——诱导：

对不对、是不是、是吧、对吧

用于诱导顾客认同我方的观点。

“上次有个客户也看重了这款，他觉得这款地板花纹比较有个性，跟哪些群众化产品完全不一样，我感觉你也是比较追求个性的人，对吧？〞

“我们××是非常重视售后效劳，这年头，买东西，尤其是建材家居这么动不动就是万把块的东西，谁不希望同售后效劳好的公司打交道，是吧？〞;3、“二择一〞选择型透导题：

是……还是……

对客户的诱导性也很强。它一般最适宜用在两个地方：

1〕创造见面时间时

2〕促成成交时;4、组合型调查、诱导题：

泛泛而谈之后，给出有利于我方的参考答案：

“我们橱柜的特点是：材料考究，质量好，设计新颖，售后效劳好。您最感兴趣的是哪一点，是质量好对吧？〞

“哦，不好意思，打搅您30秒钟，你所以不买我们的产品，是因为什么原因呢？是价格高还是其他什么原因？谢谢您，我们好做改进！;5、反问型、诱导题：

对对方的问题反问：测试对方的兴趣点，或从

不好问答的问题中解放出来，把球抛给对方。

“有××颜色的吗？〞——“××颜色是您最喜欢的吗？〞

“一号能送来吗？〞——“您认为一号送过来最好对吗？〞

“价格太高〞——“那您觉得多少价格在你的承受范围之内呢？〞;案例研讨：如何寻找报价的最正确时机？;发问的七大技巧;听;听的本意;听比说重要;4个最关键的聆听技巧;实战情景：如何聆听才会让顾客感受你的专注、尊重?;注视对方，要表现出全神贯注

不可左顾右盼，也不可死死盯住对方

无论谈论什么内容，也不能流露鄙夷、不懈等神情

微微前顷

恳切小动作〔点头、微笑、轻声附和、不要呆如木鸡〕

要让客户把话说完

要坚持听到最后

不要匆忙打断客户的谈话而插嘴;经验：如何与顾客产生共振？;局部常见问题分析和局部答复;4、导、临门之一脚;观察心得：容易赶走顾客的十五个销