消费者行为分析（第四版）：分销组合与消费者行为PPT教学课件.pptxVIP

分销组合与消费者行为单元七1.能阐述批发商具备的独特功能2.正确把握批发商在采购时的心理需求3.了解零售商的各种形式，掌握零售商的进货心理4.掌握终端市场的含义，并熟悉终端促销与终端支援的内容5.熟练运用终端市场进行设计，以迎合消费者的心理教学目标

模块一基础知识

一、批发商的采购心理1.批发商的功能(1)推销和促销(2)采购和置办商品种类多样化。(3)整买零卖。(4)存货。(5)运输。(6)融资。(7)承担风险。(8)市场信息(9)管理服务和建议。

一、批发商的采购心理2.批发商的类型(1)制造商控制的批发商制造商控制的批发商一般指制造商自设的批发机构和股权控制的批发机构。制造商自设批发机构，常见于木材、汽车设备和配件等，分销机构承担征集订单、储存、运输等业务，而销售办事处只是收集传递订单的公司职能部门。(2)独立批发商独立批发商也称商业批发商，他们买下所经销商品的所有权，然后出售。

一、批发商的采购心理1.零风险心理2.高质量心理3.低价格心理4.名牌商品心理5.货源稳定心理

二、批发商的进货心理零售是产品流通的最后一个环节，产品分销渠道的出日。其基本任务是直接为个人消费者提供便利的购买服务，零售可以创造价值。零售商是指把产品或服务直接出售给终端消费者的商业机构或个人。当然零售商也会经营批发业务，但如果其出售给最终消费者的销售额占全部销售额的半数以上，就认定它是一个零售商。零售商为消费者提供了一个丰富多彩、品种齐全的商品范围，可以帮助形成地点效用、时间效用和所有权效用。现代零售企业类型众多，按经营商品的种类，可以分为综合商店、专卖店;按经营方式可以分为百货商场、超级市场、连锁商店、货仓式商店、便利商店;按经营商品及购物环境的档次可以分为现代化的综合商场、高档精品店、中低档大众商店等。现代消费者的需要复杂多样，对商店类型的要求和选择也呈现出不同的心理趋向。

二、批发商的进货心理1.注重商品的特色2.注重商品的包装.尤其是中包装和内包装3.注重供应商的供货方式.讲求“勤进快销”4.注重商品的季节性5.注重商品交易的实际利益6.注重供应商的促销活动

三、终端市场与消费者心理终端市场是指消费者购买商品或服务的终端场所。终端销售是商品经流通领域进入消费领域的关键环节。企业针对消费者心理与行为特点所采取的产品设计、商标命名、包装、定价调价、广告宣传等各种心理策略能否发挥效用或效用大小，最终体现在终端销售过程中。1.终端市场终端市场促销包括商场外部促销和商场内部促销两方面。商场外部促销主要有商场的选址、商店招牌、商店门面设计、橱窗设计;商场内部促销包括商场设施、商品陈列等。具体表现为终端观察与终端支援两方面。2.终端市场促销

三、终端市场与消费者心理(1)倾向著名商业街区购物的心理(2)追求购物方便的心理(3)喜爱到专业商品销售汇集的市场购物的心理(4)喜欢在交通方便的地区购物的心理1.商场选址与消费者心理

三、终端市场与消费者心理(1)招牌命名的心理要求(2)招牌的艺术表现形式(3)商店标志设计的心理策略2.商店招牌与消费者心理

三、终端市场与消费者心理3.门面装修与消费者心理(1)满足顾客进出方便(2)商店门面造型、装演、用材等应体现时代气息(3)门面设计应与所经营的商品特点相协调(4)门面设计可突出民族特色或地方特色

三、终端市场与消费者心理4.橱窗设计与消费者心理(1)精选陈列样品，引起消费者兴趣(2)巧妙运用技术，动静结合(3)营造适当的意境，体现艺术性

三、终端市场与消费者心理5.店内设施的心理分析(1)商场内设施体现整体协调性(2)店内设施体现人性化(3)满足不同消费者的需求

三、终端市场与消费者心理6.商品陈列的心理分析(1)商品陈列的心理作用①优先效应②近因效应③晕轮效应④定型效应

三、终端市场与消费者心理6.商品陈列的心理分析(2)商品陈列的方式①醒目陈列法②重点陈列法③同类商品的垂直陈列法④季节陈列法⑤相关商品陈列法⑥专题陈列法

模块二应用分析

应用案例瓦尔斯太太最近特意去伊利诺斯州逛了一趟美尔罗兹公园的Cub超市，Cub超市不是一般意义的杂货店。看着各种各样的Cub食品，以及高达30%的价格折扣，瓦尔斯太太花了76美元买了一堆食品，比预算多花了36美元。Cub的执行经理分析说:“瓦尔斯太太被规模宏伟这一视觉优势所征服，规模宏伟的优势就是货物花样繁多，加之价低所带来的狂热的购物欲，这正