房地产电销培训.pptx

房地产电销培训

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目录

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电话销售基础

销售目标与情绪管理

电话约访技巧

房地产行业知识

客户沟通与异议处理

客户管理与团队协作

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电话销售基础

高效性

电话销售能够迅速传递信息，节省时间，提高效率。

灵活性

电话销售可以根据客户的情况和需求，随时调整销售策略。

情感性

电话销售可以通过声音传递情感，建立信任关系。

竞争性

电话销售能够主动出击，抢占先机，提高销售业绩。

电话销售的5大特性

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主动性

电话销售可以主动挖掘潜在客户，扩大销售范围。

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相信自己能够做好电话销售，克服恐惧和拒绝。

自信心

电话销售的正确心态定位

认真倾听客户需求，不急于推销产品，提供有价值的解决方案。

耐心

真诚对待每一位客户，以客户为中心，提供优质的服务。

诚心

不断学习和进步，不断挑战自我，提高销售业绩。

进取心

客户的拒绝是一种正常的销售现象，不代表个人能力的不足。

客户的拒绝可以锻炼销售人员的意志和心态，提高应对能力。

客户的拒绝是一个反馈的机会，可以了解客户的需求和意见，进一步完善销售策略。

客户的拒绝并不代表客户不会购买，可能只是暂时不需要或者对产品不了解，需要继续跟进和沟通。

客户的拒绝等于什么

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电话约访技巧

深入了解客户需求

面对面的交流有助于建立与客户之间的信任关系，提高客户对房产信息的接受度。

建立信任关系

突出专业优势

在面谈中，销售人员可以充分展示自己的专业知识和服务优势，提升客户对自己的信赖感。

通过面谈更深入地了解客户的购房需求、预算、偏好等信息，为后续推荐房源做准备。

电话约访的目标：面谈

电话约访的8大步骤

问候与自我介绍

礼貌地问候客户，并简明扼要地介绍自己和所在公司，给客户留下良好印象。

阐明来电目的

询问与倾听

清晰地向客户说明来电目的，即了解客户需求并为其推荐合适的房源。

询问客户的购房需求、预算、偏好等，同时倾听客户的反馈，以便更好地调整推荐策略。

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电话约访的8大步骤

突出产品优势

根据客户需求，突出所售房源的卖点，如地理位置、配套设施、户型等。

邀请面谈

邀请客户到售楼处或样板间进行实地考察，以便更深入地了解房源情况。

解答疑问

针对客户提出的问题或疑虑，给予详细解答，消除客户顾虑。

约定面谈时间

与客户约定面谈时间，并确认地点和联系方式。

感谢与挂断

在结束通话前，向客户表示感谢，并确认已挂断电话。

电话约访的8大步骤

电销前的5大准备

房源信息准备

熟悉所售房源的详细信息，包括户型、面积、价格、配套等，以便随时为客户提供准确信息。

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沟通技巧准备

提前练习沟通技巧和话术，确保在电话中能够流畅、自信地与客户交流。

客户需求分析

根据市场情况和以往客户经验，分析客户购房需求和偏好，制定针对性的销售策略。

心态调整

保持积极乐观的心态，对待每一个电话都要充满热情和耐心，克服害怕被拒绝的心理。

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客户沟通与异议处理

沟通技巧与话术运用

积极倾听

通过有效倾听了解客户需求，拉近与客户之间的距离，建立信任。

清晰表达

用简洁明了的语言阐述产品特点、优势及购买流程，避免客户产生困惑。

情感共鸣

站在客户的角度思考问题，关注客户的情感需求，拉近与客户之间的情感距离。

适度提问

通过提问了解客户需求和痛点，引导客户思考，为后续销售做铺垫。

准确识别客户类型

根据客户的言语、行为等方面，识别出客户的购买意向和类型。

客户画像与需求分析

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挖掘客户需求

通过与客户沟通，深入了解客户的购房需求、预算、期望等关键信息。

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分析客户决策过程

了解客户购房的决策流程、影响因素及购买动机，为销售提供有针对性的建议。

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建立客户档案

整理客户资料，记录客户的喜好、关注点等信息，为后续跟进提供支持。

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冷静应对

遇到客户异议时，保持冷静、客观，不要急于反驳或辩解。

识别真实异议

通过询问和倾听，识别客户的真实异议和需求，避免误解或处理不当。

针对性解决

针对客户的异议，提供有针对性的解决方案或建议，消除客户的疑虑。

转化异议为销售机会

巧妙地将客户的异议转化为购买的动力，促进交易的达成。

异议处理与应对技巧

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销售目标与情绪管理

制定可实现的销售目标

设定具体销售目标

根据市场情况和自身能力，设定每个电话的具体销售目标，如通话时长、介绍产品次数、预约看房数等。

分解销售目标

将整体销售目标分解为小目标，逐步完成，避免一次性压力过大。

适时调整销售目标

根据市场变化和个人实际情况，适时调整销售目标，使其更具可行性。

正确认识拒绝与挫折

根据客户的拒绝原因，调整销售策略，提高销售技巧。

积极应对拒绝与挫折

寻求帮助与支持

与同事、上级或专业人士交流，寻求帮助和建议，共同解决问题。

理解拒绝是销售过程中的正常现象，