医药行业代表销售技巧高级培训培训课件.pptxVIP

医药行业代表销售技巧高级培训

特性与利益点练习:我读出产品de特性请大家按照以下方式解释产品会为潜在客户带来什么?它de意思是------另一个方面说就是这意味着他对您de好处是换种说法就是如果我可以解释一下他对您de好处2医药行业代表销售技巧高级培训

特性与利益点带来什么?特点和性能产品或服务名称3医药行业代表销售技巧高级培训

产品利益陈述-DEMONSTRATEDon’tbetoolong.EliminatetechnicaljargonsMakethemostofeveryminuteOpenwithinterestingquestionsNeverhighlightyourweaknessSellthedifferenceTreatyourcustomerwithrespectRemembertofocuson“B”,not“F”AvoidunrealisticguaranteesTalkwithsincerityandenthusiasmEndupwith“nextstep”时间不宜太长专业术语不宜多充分利用每一分钟开场白必须令人有兴趣不要多讲你产品de缺点多讲你产品与其他产品de不同点尊重你de客户记住你销售de是“利益”而非“特性”不作不切实际de承诺谈话中充满真切和热情在结束时提出下一步de跟进步骤4医药行业代表销售技巧高级培训

请大家写下来我们de公司能够给客户带来de所有利益点列出你所能想到de产品或服务给客户带来de所有利益点作为个人你能带来那些利益点公司（我们给自己de公司带来什么利益）客户5医药行业代表销售技巧高级培训

练习-讨论销售周期医药代表de基本动作拜访前:拜访中:拜访后:6医药行业代表销售技巧高级培训

有效de销售拜访-五个问题de讨论通常你如何与客户约定一次拜访?每次约定后你是否都得以见到你de客户?若是,为什么?若否,为什么?在你与新/老客户见面后,你通常在开始时说什么?你de新/老客户对你友善吗?在什么情况下他们会表现得不友善?你de开场白通常需要多久才进入业务正题?7医药行业代表销售技巧高级培训

销售周期拜访前拜访后拜访中作访前计划作访后分析以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略开场白探询处理各类反应获取承诺8医药行业代表销售技巧高级培训

开场白找出医生需要提出特性/利益探询开始时使用开放式问题如客户无需要时则改用封闭式问题处理各类反应误解反对缺乏兴趣存疑获取承诺复述已被接受de利益转入成交阶段9医药行业代表销售技巧高级培训

如何包装和推销自己练习请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣?多少双鞋?多少条裙子?多少条裤子?有多少是至少三个月没有穿过de?你还需要多少这些东西?10医药行业代表销售技巧高级培训

如何包装和推销自己理解人有时并不根据“需要”买东西好感.友情.信誉.信任.关系..利益------11医药行业代表销售技巧高级培训

如何包装和推销自己讨论当产品有明显优异功效时多次拜访后你与医生de话题?当产品无明显优异功效时推销de重点不再是产品而是------人12医药行业代表销售技巧高级培训

如何包装和推销自己推销自己de基本内容:与人交流满足需求建立联系13医药行业代表销售技巧高级培训

推销de关键和推销自己de规则关键:发现人们想要什么?满足他们!(产品/服务/在你允许de范围内)规则:在确定人们想要什么之前,还必须能够作好基本de交流,从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很舒服.我们想要得任何东西都有价格.在客户与销售人员之间de交易中,这可能还包括收取de费用、佣金或价格.14医药行业代表销售技巧高级培训

讨论一下“自信”成功销售人员de特征因成功而自信还是因自信而成功?成功de销售人员在哪些方面自信说出一些自信却没有成功de人说出一个最近所看到de电影中某个可以成为自信de典型de人物.这个人物是真实de还是通过演员de演绎使其看起来是真实de.15医药行业代表销售技巧高级培训

利用五种本能我们有五种知觉:视觉听觉触觉味觉嗅觉16医药行业代表销售技巧高级培训

视觉作一个两分钟de发言尽可能de回答以下问题,每组选一个人回答看看客户de感觉:当你出现时客户希望看到什么?你de衣着看上去怎样?你de头发看上去怎样?你de外表如果对客户可能造成影响影响是怎样de?客户如果不吸烟他能否知道你吸烟?你随身携带de东西看上去怎样?客户希望看到de是什么?你de声音听起来应该是怎样de?你希望客户产生什么样de感觉?你怎样达到你所有de目de?17医药行业代表销售技巧高级培训