《保险销售沟通策略》课件.pptVIP

保险销售沟通策略本课程聚焦保险销售沟通技巧，帮助销售人员提升专业能力。学习实用沟通方法，把握客户心理，提高成交率。

为什么学习保险销售沟通？15%行业增长率保险市场年均增速45%业绩差距沟通能力造成的业绩差异68%高效转化优秀沟通提升签单率

本课程的学习收益专业形象塑造成为受尊重的保险顾问信任关系建立掌握客户信任技巧业绩显著提升实用方法立见成效

保险行业发展趋势

课程结构安排基础认知篇保险销售本质与角色定位客户洞察篇需求分析与心理类型沟通技巧篇倾听提问与异议处理实战案例篇真实销售场景解析提升发展篇工具应用与未来趋势

保险销售的本质风险管理帮客户预见并转移风险价值传递保障未来安全与发展情感需求满足安全感与责任感关系建立成为客户长期顾问

保险销售员的角色定位传统业务员产品推销交易导向重短期佣金单一产品思维专业顾问风险规划师关系导向重长期价值整体解决方案

保险销售流程概览客户识别找到目标人群初次接触建立初步信任需求分析挖掘保障缺口方案设计匹配合适产品成交服务签单及后续跟进

保险产品基础分类人身险寿险意外险重疾险财产险车险家财险企业财险健康险医疗险护理险防癌险养老险年金险企业年金养老金计划

销售前的精心准备客户资料收集建立详细档案，了解基本情况个性化方案设计根据年龄、家庭、收入定制产品优势熟记深入理解产品特点与竞争力沟通路径规划提前准备谈话流程和重点

销售目标与计划管理年度规划设定全年业绩目标月度计划分解为月度任务周计划安排每周行动项目日执行每日必做事项清单

销售数据追踪与复盘跟踪指标目标值实际值达成率客户接触数504590%需求分析完成302893%方案提交数201890%成功签单数10880%保费收入20万18万90%

保险销售常见挑战信息不对称客户对保险认知有限价格敏感过度关注保费成本决策迟疑难以做出购买决定拒绝处理面对拒绝情绪管理

优秀保险销售员的素养专业知识保险产品和法规精通同理心能感知客户真实需求诚信正直不夸大承诺，实事求是执行力计划严格执行，持续跟进

客户心理洞察的意义理解需求挖掘深层动机精准沟通匹配沟通频率预判异议提前准备应对提升信任建立情感连接

客户常见心理类型不同心理类型客户需要不同沟通策略

保险客户生命周期陌生接触期建立初步印象激发兴趣获取基本信息需求探索期深入了解客户发现保障缺口建立初步信任方案匹配期定制保险方案解决疑虑推动决策进程售后服务期定期回访及时解决问题挖掘追加需求

保险客户需求层次分析财富传承家族财富规划财富增值投资与资产配置风险保障意外与健康保障基础安全生存与医疗保障

识别客户核心需求开放式提问引导客户表达真实顾虑积极倾听注意语言背后的情感情景假设如果发生...您会如何应对需求确认复述客户需求获取认同

客户异议背后的动因产品疑虑担心保障不足公司质疑对品牌信任不足预算顾虑担心财务压力时机犹豫认为当下不是最佳时机销售人员对顾问专业度存疑

如何建立客户信任专业形象仪表得体专业言谈举止自信掌握专业知识真诚沟通不隐瞒产品条款如实告知利弊客观分析需求实现承诺按时提供资料及时解答疑问主动跟进服务

保单需求调查表的使用家庭情况分析家庭结构与经济状况风险偏好评估对风险接受程度保障缺口计算量化保障需求

针对家庭客户的需求分析家庭阶段主要风险点保险规划重点新婚无子女意外伤害意外险、医疗险育儿阶段家庭支柱风险寿险、重疾险子女教育教育资金教育金、理财险空巢准备养老规划养老金、年金险退休阶段医疗护理长期护理险

保险沟通的四大核心原则主动倾听不打断客户专注对方表达记录关键信息真诚表达简明专业实事求是避免夸大承诺情感共鸣理解客户感受表达理解和支持找到情感连接点明确承诺说到做到承诺具体可行按时兑现

沟通中的非语言因素肢体语言声音语调语言内容

建立良好第一印象的技巧得体着装符合场合的专业形象真诚微笑眼神接触与自然表情稳健握手适度力度展现自信开场白简洁有力的自我介绍

主动倾听的实用方法专注注视保持目光接触做好记录记录关键信息信息复述确认理解无误追问深入挖掘背后需求

有效提问技术开放式提问引导客户详细表达您对养老有何规划？孩子教育方面有何考虑？封闭式提问确认具体信息您目前有医疗保险吗？每月可投入保费预算是多少？反问式提问引导客户自我思考如果发生意外，家庭如何维持？没有保障，您会有何担忧？

共情共鸣的表达认同感受我理解您对这点的担忧情感连接我也有类似的考虑价值认同保护家人是最重要的肯定选择您考虑得非常周到

解决异议的四步法倾听不打断，完整听取确认复述并确认理解回应针对性解答疑虑确认验证客户满意度

信息传递的逻辑顺序需求确认明确客户真实需求点解决方案匹配需求的保险产品核心利益产品如何满足需求保障案例真实理赔故事

打消疑虑的信任传导用事实和数据建立客户信任

产品方案讲解技巧突出核心利益聚焦关键保障避免条款细节强调独特优势简化专业术语通俗易懂解释