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Temu的面孔与拼多多之心

Temu拥有许多张面孔：它是一家整合了中国先进供给和采用高效供给管理模式的供应链公司；是对上游拥有绝对强大的控制力，却始终保持轻巧的有限全能者；是拥有最聪明灵活大脑和最殷实财富底气的商業明星。

Temu的成功不难解释，但观察它更重要的意义在于，它用一场堪称完美的战役，向我们揭示了拼多多这家公司的绝对能力：供应链的整合能力、对平台生态极强的管控和号召能力、具备高度适应性的流量获取能力、顶层设计中灵活到近乎狡猾的战略能力。

正是这些已经被人们感知到的强大，一度把拼多多推上了中概股市值第一的王座。尽管随后不久阿里巴巴就扳回一局，但拼多多市值的下跌更多来自外部因素的不确定性。从公司本身来看，拼多多的战斗力依旧不可小觑。而二次投放“超级碗”，则标志着它已经准备好拉开Temu第二次增长的序幕。

全面低价时代，拼多多成为所有公司都想研究的对象，但学习拼多多是一件无比简单又无比复杂的事。简单在于，拼多多的商业模式清晰明了，社交裂变、百亿补贴、供给熔炉、全托管……每一步都没有秘密；复杂在于，一家这么大的企业竟然依旧保持如此程度的清晰，这意味着高速度、小惯性和不偏不倚的执行力。

于是我们看到，拼多多的组织管理正在成为一门显学。拼多多展现出了既超前又原始的现实与残酷，用强管控、高人效、低自由度、高劳动回报的组织，从五环外闯到五环内，并在今天的存量竞争时代成为商业楷模。

中国供应链依托低价优势出海已经是老生常谈的话题。想要在海外复制拼多多的跨境电商不少，但成功者寥寥，曾辉煌一时的Wish在不久前刚刚以1.73亿美元的低价被收购。

Temu进步性的关键体现是先进供给和高效管理供给的供应链模式。笔者认为，拼多多的低价商业模式得以闭环的关键连接点，就是通过低价导向和强生态管控对供给进行筛选与汰炼。这既是平台促进中国供应链整体效率提升进程中的一部分，也是供给过剩时代的必然结果。SHEIN、1688等平台，也在以不同的路径推进这一过程。

一批数字化、零售化能力更强的先进供给由此形成。所谓先进供给，意味着拥有足够的开放性和主动性去研究新渠道和新模式，不断观察供应链上的成本泡沫，以创新经营或扩大规模的方式实现供应链的效率提升与成本压缩，进而成为同品类最有竞争力的商家或工厂。具体到当下，最直接也最契合时代需求的则是性价比这一竞争要素。

Temu的成功之处在于，它站在拼多多的肩膀上整合了中国先进的低价供应链，组织了一批极具吸引力的商品池。目前Temu价格相比于亚马逊、eBay和美国线下零售大约低50%—80%。利用劳动力成本和产业集群优势所形成的结构性价差，Temu充当了面向全球的供应链公司—即使在Temu尚未涉足的地区，也有一些批发商开始从其平台下单。

一位拼多多相关人士曾表示，在Temu拓展新兴市场之际，最为白热化的战场往往不在C端消费者，而在于供给侧优质商家的挖掘。这场较量，SHEIN、亚马逊和TikTok都参与其中。

结构性低价是Temu在供给层面上的起点，但并不是终点。低价电商本来就是蝇头小利，平台的利润低，海外运营成本更高。传统的电商模式不足以支撑平台的运营成本，需要进行供应链创新。先进强大的供应链如同战争前的弹药粮草，让Temu有机会进行供应链创新，找到让结构性低价变得持续、稳定且赚钱的方法。

通过全托管去管理供给，是Temu给出的答案。在这种模式中，平台与供应商之间的关系更像上下游，平台负责选品、定价、售卖、运营、履约等一切复杂环节，供应商只需要把商品送到国内仓即可。免除复杂运营、零佣金、零广告费乃至签收日+1的结算机制，都是吸引商家自愿加入这场游戏的钩子。

这并不是由拼多多首创的模式，却被拼多多挪用得最好：全托管就像一个九连环，轻巧地将Temu可能面临的难题相互连接，然后一一化解。比如产业带的出海难题，拼多多深谙国内产业带与电商结合的经验，工厂直连消费者的故事尽管好听但并不现实，主播、服务商、平台托管等关键中间环节必不可少。出海的难度更高，涉及的履约流程和前端运营更复杂，平台需要主动降低难度门槛。比如低价供应链的质量把控问题。拼多多吸取了Wish假冒伪劣产品横行平台的惨痛教训，所有产品都要经过买手选品审核的环节，基本都是在海外电商平台已经验证成功的商品。这保证了基础质量和爆品概率。

最重要的是，Temu据此彻底改变了跨境电商的玩法。电商平台的营业收入来源，不再是从商家既得收入里面分一小杯羹的佣金，也不是变着法子从资金实力不足的小商家口袋里掏广告费，而是赚取采购和零售之间的差价。链条上的利益被重新分配，平台的赢利空间被大大拓展。

全托管模式的重要前提是：供應商既无法自由选品，也不拥有商品的定价权，连售后协商过程也不能参与，一切均由平台决定。这里隐含的权力关系是：平台是主导者和掌舵者，拥有极为强势的生态管控能力。它也可以理解为