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宁夏大学经济管理学院周光明1第六章
组织市场和
购买行为分析
宁夏大学经济管理学院周光明2第一节
组织市场的
类型和特点
——皮鞋生产和分销的组织交易过程皮革商购买：动物毛皮化学制剂设备劳动力能源出售：兽皮制革商购买：毛皮化学制剂设备劳动力能源出售：鞣好的革制鞋商购买：鞣好的革制鞋材料设备劳动力能源出售：鞋批发商购买：鞋店房设备劳力能源出售：鞋零售商购买鞋店房设备劳力能源出售：鞋顾客购买：鞋
概念：组织市场(businessmarket)是指企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非盈利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。02组织市场的概念和类型01
㈡组织市场的类型宁夏大学经济管理学院周光明5中间商市场：指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人。非盈利组织：指所有不以营利为目的、不从事营利性活动的组织。政府市场：指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门。生产者市场：指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。
二、组织市场的特点宁夏大学经济管理学院周光明6购买者比较少购买数量大供需双方关系紧密购买者的地理位置相对集中派生需求：指组织市场的需求最终取决于消费者市场的需求需求弹性小：指价格变动对组织市场的需求影响不大需求波动大专业人员购买影响购买的人多直接采购互惠购买租赁
宁夏大学经济管理学院周光明7第二节
生产者市场
和购买行为分析
一、生产者购买行为的主要类型宁夏大学经济管理学院周光明8直接重购（straightrebuy）：即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购过的同类产业用品。01修正重购（modifiedrebuy）：即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。01新购（newtask）：即企业第一次采购某种产业用品。01
三、生产者购买决策的参与者宁夏大学经济管理学院周光明9发起者使用者(user)影响者(influencer)决策者(decider)批准者采购者(buyer)信息控制者(gatekeeper)系统购买与销售
影响生产者购买决策的主要因素01环境因素02组织因素03人际因素04个人因素05
logo生产者的交易导向与购买决策过程生产者的交易导向购买导向采购导向供应管理导向
（二）生产者的购买决策过程宁夏大学经济管理学院周光明12物色供应商绩效评价肆明确产品规格签订合约叁总需要说明选择供应商贰问题识别征求供应建议书壹
第三节
中间商市场
和购买行为分析宁夏大学经济管理学院周光明13
中间商的购买类型新产品采购最佳供应商选择改善交易条件的采购直接重购
中间商购买过程的参与者商品经理采购委员会分店经理
三、中间商购买决策过程宁夏大学经济管理学院周光明16认识需要01征求供应建议书确定需要02选择供应商说明需要03签定合约物色供应商04绩效评价
影响中间商购买行为的主要因素忠实的采购者随机型采购者最佳交易采购者创造性的采购者追求广告支持的采购者斤斤计较的采购者琐碎的采购者12
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