达成交易的技巧.pptVIP

达成交易技巧;一、促成的技巧;;2、二选一法那么;〔二〕有限数量或期限;举例

超级市场在打折的时候，一般都标示今日特价，很少标示本月特价，根本不会标示今年特价。本月特价允许顾客可以在一个月中随时光临，没有引起很强的购置急迫感，今年特价那么没有什么稀奇，顾客在整整一年的时间中，可以随时购置，丝毫没有购置急迫感，今日特价意味着只有今天才有，缩短的时间引起顾客强烈的购置欲望，顾客一般情况下不愿意失去这种购置的时机。;2、运用对未知的恐惧;〔三〕推销“今天买”;很多销售人员最害怕听到顾客“再考虑看看”的话语，并对这样的话语束手无策。销售人员如果相信顾客“再考虑看看”，那么当顾客离开销售现场后，顾客几乎不可能再次回到商场中购置。因此，为达成有效的成交，销售人员首先不要相信顾客“再考虑看看”的话语。;上例中，当顾客说出“我再考虑看看”时，销售人员答复“这么廉价还要考虑吗？”答复的错误会让顾客容易感觉自己的智商受到销售人员的疑心，感觉受到藐视，引起不愉快的感觉；“那您考虑看看”的话语意味着销售人员已经放弃销售，当销售人员放弃时，“那您考虑看看”就等同于下逐客令，而销售人员发出逐客令后，顾客为防止留在原地造成愚蠢的局面，就会顺水推舟离开商场。;2、运用沉默的压力;〔四〕假设式结束法;〔五〕邀请式结束法;〔六〕法兰克式结束法;正确：“我们公司的老总在遇到难以决定的问题时，都是用这种方式来解决，我们花一分钟来试试看……”

错误〔沉不住气一直催〕：“很划算！很划算！”

错误：“1000元怎么样，那800元呢？700元总可以了吧！”;销售人员可以准备一张白纸，在中间画一条线，左侧列出购置产品的优点，右侧列出购置产品的缺点。然后，销售人员和顾客共同完成该表格，这是法兰克结束法的具体应用。在优缺点的视觉化比照之下，很容易证明购置的正确性。此外，经验证明，人眼对于左侧具有视觉重力，会更多地投放注意力在纸张的左侧。此外，在法兰克结束法中，强调老总的方法可以有效地防止顾客对方法的不信任，充分说明销售人员对顾客的尊重。;〔七〕门把法;二、如何对待不同类型的顾客;2、提供个性化效劳;〔二〕对待各种类型顾客的技巧;特点：就挑剔型顾客的行为表现来说，他们在购置商品时往往对热情的营业员进行冷嘲热讽，无论购置什么商品，都要挑出很多毛病。这类顾客的情感不易控制。;〔1〕顺应式策略;〔2〕转折式策略;〔3〕拖延式策略;2、如何对待犹豫不决型的顾客;〔1〕提供选择;〔3〕削弱缺点;〔4〕最后购置时机;3、如何与盛气凌人型顾客打交道;4、如何与少言寡语型顾客打交道;5、如何与谦虚型顾客打交道;;首先，我们看一下用词问题。当顾客说“要廉价的”的时候，营业员不可过于实在，说：“给，这些都是廉价的”，不妨说得委婉动听些：“这些比较适合您。”

对待有这样要求的顾客，还需仔细洞察其表情神态，最好如相面一般仔细。当顾客说出“只要廉价的就行”，假设表情认真，或是自言自语，通常是真要廉价货；假设口气爽朗，不怕别人听见，大体上可断定是谦逊型，或者怕营业员推荐昂贵商品。

另外，营业员还应注意顾客再三把玩的那种商品，这些商品都是他们心中的理想价位。营业员对这些信息应准确把握，不要轻信什么“廉价的就行”之类的说法。;对待上例，如何处置才算合理?

首先，要先区分对方是否是一个“真心英雄”，说的是不是真心话，还是在谦虚的外表下言不由衷?然后再拿商品。

上例中，如果物品分为A、B、c、D、E五种价位，可先拿出c，看顾客反响后再提供B或D，顾客拿B那么再提供A，拿D那么再提供E。

但是，营业员也应注意，千万不要让顾客觉得买廉价货没面子，无论消费金额多少，都应一律视为“上帝”。谁能说今天买廉价钢笔的老李明天不能买豪华轿车呢?;6、如何与自我防卫型顾客打交道;7、如何与性格未定型顾客打交道;8、如何与企业领导型顾客打交道