《分红险的销售》课件.pptxVIP

分红险销售全面解析欢迎参加分红险销售专业培训。本课程将全面解析分红险产品特点、销售技巧及市场前景，助您成为保险销售精英。作者：

课程目标深入理解分红险产品特点掌握产品核心价值与竞争优势，建立专业知识体系。掌握有效销售策略学习客户需求分析与精准产品匹配方法。提升销售技能和成功率通过实战演练，提高沟通能力与成单转化率。解析市场机遇与挑战把握行业发展趋势，应对市场变化。

什么是分红险？兼具保障和理财功能分红险不仅提供基础保障，还能获得投资收益。两方面有机结合，满足多重需求。长期储蓄型人寿保险设计为长期持有，通常10年以上。持有时间越长，复利效应越明显。额外红利收益根据保险公司经营状况，客户可获得额外分红。增加保险资产长期增值空间。风险相对较低相比其他投资产品，波动性小。适合风险偏好较低的客户群体。

分红险的发展历程1990年代分红险正式引入中国保险市场，开启保障型与投资型结合的新模式。2000-2010年逐步成为寿险市场主流产品，保单数量与规模快速增长。2010-2020年产品创新加速，细分市场逐步形成，年均增长率超过15%。2023年保费收入突破3000亿元，市场份额持续扩大，产品多元化发展。

分红险的基本构成保障部分提供身故、重疾等基本保险保障，确保风险转移功能实现。储蓄部分包含保证收益，长期累积财富，满足未来资金规划需求。红利分配机制根据公司经营业绩，向保单持有人分配额外收益。灵活的保单选择提供不同保障期限、缴费方式和保障范围的多种选择。

保险市场现状分析市场规模扩大寿险市场规模持续增长，分红险占比提升。理财需求增长居民财富增加，对金融产品需求多元化。同质化竞争产品创新与服务差异化成为竞争关键。风险意识提升消费者保险意识增强，对产品了解更深入。

市场规模与发展趋势2.5万亿寿险保费收入2023年行业总规模，同比增长约8%30%分红险占比在寿险产品中的比重持续攀升15%年均增长率近五年稳定增长，高于行业平均水平64%城乡覆盖率保险意识普及，覆盖范围持续扩大

竞争环境分析国有大型保险公司外资保险公司股份制保险公司互联网保险公司头部保险公司市场集中度高，前五大公司占据超过60%市场份额。产品创新与数字化转型成为关键竞争因素。

分红险产品类型传统分红保险保证收益与分红相结合，安全稳健型产品。适合风险偏好低的客户。保证利率较低分红比例固定长期保障为主投资连结分红保险部分资金进入投资账户，收益与投资表现挂钩。风险收益特征更平衡。投资灵活性高潜在收益更大风险略高万能分红保险灵活缴费与收益机制，兼具现金价值管理功能。适合中高净值客户。缴费灵活资金管理便捷保障调整简单

产品核心特征长期保障提供终身或长期身故、重疾等保障。持有时间长，保障效果越明显。稳定收益保证收益与红利相结合。市场波动小，长期收益稳健增长。灵活红利分配现金领取、保额增加等多种选择。满足不同阶段资金需求。税收优惠符合条件可享受个税递延等政策。增强长期财富累积效应。

红利分配机制公司盈利评估基于投资、死差、费差等因素计算可分配盈余。分配比例确定公司董事会确定向保单持有人分配的盈余比例。红利分配方式现金红利、累积生息、增加保额等多种选项。信息披露红利演示、年度通知等确保分配透明度。

保障范围身故保障提供基础的身故保险金。保障额度通常高于已缴保费总额。重大疾病保障覆盖多种重疾，确诊即赔付。可选择附加险增强保障。住院医疗提供住院费用报销。与社保形成有效补充。意外伤害覆盖各类意外风险。保障范围广泛全面。

客户价值定位稳定收益相对稳健的长期投资回报，低波动性。长期保障提供全面的风险保障，安心养老。财富管理资产增值与传承规划的有效工具。风险转移系统性转移人生风险，提升安全感。

销售策略概述销售分红险需建立专业形象，准确定位客户需求。通过多渠道营销扩大覆盖面，同时保持个性化服务深化客户关系。

销售渠道传统柜面与银行代理依托实体网点提供面对面咨询。充分利用银行渠道拓展客源，提高转化效率。电话销售团队远程沟通降低接触成本。专业团队提供系统培训，标准化销售流程。网络平台全天候自助购买渠道。低获客成本，高效率，适合标准化产品推广。

客户沟通技巧需求分析通过有效提问，深入了解客户实际需求与痛点。关注客户语言与非语言线索。家庭结构分析财务状况评估风险偏好判断产品匹配基于需求分析，推荐最适合的产品方案。避免过度推销，注重价值匹配。特点与需求匹配多方案比对价值明确呈现信任建立专业知识展示与真诚服务态度相结合。重视长期关系而非短期业绩。专业资质展示客户案例分享持续关注跟进

产品推荐方法方法适用场景关键步骤预期效果360度需求评估首次接触客户全面信息收集、分析、建议建立信任基础匹配分析需求明确客户需求与产品特性对比提高成交率情景模拟风险意识较弱客户风险情景假设、效果演示增强风险认知收益对比投资型客户与其他理财产品对