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北京石景山华联商厦开业庆典暨开业促销企划案

一、开业庆典

1、开业庆典仪式：（4月25日上午）

为体现开业活动当日热闹非凡、宏大壮观的场面，庆典活动各项规格都比试营业期间

有了提升，除了常规的军乐队、和平鸽、鼓乐队之外，还特别组织了石景山区街道各居委会

的“老年秧歌队“参加表演，使许多人认为不登大雅之堂“老年秧歌队“也出尽了风头，让开业

观众顾客耳目一新；同时，企划部还利用“首钢“在石景山区的优势，特别邀请了“首钢工人

威风锣鼓队“，这是他们在参加过亚运会开幕式后第二次重大活动，数十面大鼓，威风雄壮

气势。把整个开幕仪式推向高潮。5500平方米的广场人头攒动，摩肩接踵宏伟简洁的开业

庆典式达到了理想的效果。

2、广场演出

为使本次开业庆典活动的宏大规模保持较好地连续性，不至于出现一开业庆典完毕，

即人丁冷落的现象，即如何能够较好地始终如一“保持人气“、“维持人气“、“增加人气“，企

划部同样做了大量相关策划。开业十天中，每天下午3：30-5：00，在广场上举行各种文艺

演出，为此演出，专门花费近10万元，按专业标准制作了一个活动拼装舞台，可拼成舞台、

T型台等；旁边带活动更衣间和化装间。每个演出团体只演出一场，保持节目的不重复的新

鲜性，充分满足观众顾客的心理，如“有首钢歌舞团“、“东方霸王花“、“东方时尚模特表演“、

“城市原创歌曲演唱会“、“中外进行曲军乐演奏“等等，演出的同时，同时由主持人穿插介绍

华联商厦的一些背景和知识，使现场的观众对“华联“的认知度几乎近90%。因此头两天精彩

的演出结束后，从第三天起有时不到下午1点，就有人在舞台边等候位子。一时间，整个商

场门前广场成了一个人的海洋，文化的广场。之所以选择下午3：30左右，主要是商场每天

下午3：30-5：00是一个相对人流低峰期，通过广场演出活动，把人流低峰期变成高潮期，

这对于商场提高来客数和当日销售额有着至关重要的用。

二、促销活动

1、华联商厦“石破天惊，买200送400“（本次保销活动核心）

起初，企划部也准备做“贺开业庆典全场7折“，但这种形式已在京城商场促销中出现

过多次新鲜度较低。不管是对提高销售，还是扩大影响，恐怕难有大的作为。

活动产生：由于前边已介绍了，首先是在这次开业促销销售中是确保销售额，还是保

毛利，还是都保，公司上下最终达成共识：如果都保，有可能哪头都没做到，最终以牺牲部

分毛利，来换取较高销售额，只有这样才能确保来之不易的人气和商气，同时较高的绝对销

售额对经营者和销售者来说都是一种信心的保证。

形式：以哪种形式出现在顾客面前，并且让顾客接受，是一个非常重要的问题，如果

形式不好，再好的内容，别人也不能领会。常规的如“全场′折““满100送′′“，顾客都尝试过，

有似曾相识之处，“新鲜度“较低。经过企划部精心策划计算决定以“买200送400“的形式出

现。即顾客拿200元人民币即可换取一张价值400元的礼金卡（有防伪标志，北京特种印刷

厂印制），然后顾客即可拿此400元礼金卡在商场内使用。

使用规则如下：

1、本卡须在有效期内使用

2、本卡须一次购足400元以上，不足部分用现金补足

3、本卡每次只能在同一专柜使用一张，不得累加使用

4、本卡使用时不找零

5、特例商品不参加（如家电、某些品牌化妆品）

它避免了促销活动如“全场打折×折“的常规思维，通过对同一事物，转换角度进行思

维和操作，达到了预想的目的，即常规事物中一般是买A送B，B一般是≦A，如果是买A

送B，B≧A人们必将产生强烈的“好奇心“，而一件事物能够引起人们的好奇心这正是任何

一个策划者所期待的和追求的。

原理：本活动购物在400元时，优惠程度最大即5折，但随着购物的增加，相应打折

程度同时在递减；根据统计，全场同一专柜单价相加到400元的货品种类组合约在30%左

右，因此整个促销活动平均打折约在7折左右。

以上使用这种“买200送400“这种形式，给任何购物阶层都是一种极大的购物欲冲击。这时，

正逢美国动作大片《石破天惊》在北京放映，广告铺天盖地。我这时立即将这种效应引用在

这次促销中，即在买200送400前边加了“前缀“，即成“华联商厦石破天惊，买200送400“，

一时成了街头巷尾的琅琅上口的广告语，某种程度上也可以说是“信手拈来“，整个促销主题

可以说是符合以下几点：（1）鲜明时代性；（2）易识别性