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田森·奥林春天项目现场销售的基本流程及注意事项二00八年七月

前言因地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周边环境不同而具有惟一性，因此，在房地产业的销售过程中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴后，才能赢得客户最后的购买。

第一节迎接客户

基本动作客户进门，每一个看见的销售人员都应主动打招呼“欢迎光临”，提醒其它销售人员注意。销售人员立即上前，热情接待。帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

注意事项：销售人员应仪表端庄，态度亲切。接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。

第二节介绍产品

基本动作：交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨询情况。按照销售现场已规划好的线路，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。

注意事项：侧重强调本楼盘的整体优势。用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

第三节购买洽谈

一、基本动作：在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。适时现场购买氛围，强化其购买欲望。在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。添加标题添加标题添加标题添加标题添加标题添加标题

二、注意事项：不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

第四节带看现场

一、基本动作：尽量多说，让客户始终为你所吸引。3结合工地现况和周边特征，边走边介绍。1按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户型。2

带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。嘱咐客户戴好安全帽，带好其它随身物品。注意事项：

第五节暂未成交

基本动作：将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。对有意的客户再次约定看房时间。送客至大门外或电梯间。

暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。注意事项：

第六节填写客户资料表

单击此处可添加副标题无论成功与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。填写重点：客户的联络方式和个人资料；客户对楼盘的要求条件；成交与未成交的真正原因。根据客户成交的可能性，将其分类为：A、很有希望；B、有希望、C、一般；D、希望渺茫等四个等级，以便日后有重点地追踪访询。一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。一、基本动作：

客户资料表应认真填写，越详尽越好。客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。每日或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。注意事项

第七节客户追踪

基本动作：繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头汇报。对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能条件，努力说服。将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

注意事项：追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。两人或两人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。

第八节成交收定

单击此处添加大标题内容基本动作：客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现