《谈判中的心理战术》课件.pptVIP

谈判中的心理战术掌握谈判心理战术成为谈判桌上的高手

课程导引心理战术价值提升谈判成功率，降低沟通成本适用场景商务谈判、薪资协商、采购议价受益人群管理者、销售精英、创业者

什么是心理战术概念定义利用心理学原理影响对方决策的谈判技巧核心意义洞察人性，创造双赢应用领域商务谈判、外交协商、日常交流

谈判的基本流程前期准备信息收集、目标设定谈判过程提案、交流、让步达成共识确认细节、签署协议

人性弱点在谈判中的表现掌控欲希望主导谈判过程恐惧心担忧失去机会或资源贪婪感过度追求利益最大化认可需渴望获得肯定与尊重

案例引入：著名谈判心理战实例1哈佛原则谈判分离人与问题，关注利益非立场2宜家谈判模式创造共赢氛围，暗藏价格心理学3特朗普实战大开大合，制造不确定性

信息不对称：优势与风险信息优势掌握更多背景资料了解对方底线预判谈判走向信息风险错误信息误导判断过度必威体育官网网址损害信任信息过载影响决策

锚定效应定义首次呈现的数字成为参考基准影响后续决策与判断心理机制大脑自动寻找参照点认知偏差形成固定思维数据支持实验证明：首次报价影响最终结果80%首个数字偏差10%，结果偏差3-5%

锚定效应案例房产定价锚定开价200万，实际期望180万买方心理变化思考区间锁定在高价位最终成交190万，远高于市场均价175万

稀缺性效应时间稀缺限时优惠提升决策紧迫感资源稀缺限量版产品提高价值感知机会稀缺独家合作提升决策速度

稀缺性案例二手房谈判近期已有三组客户看过此房情绪激发买方担心错失良机，决策加速交易结果少讨价还价，快速签约

从众心理战术75%从众概率阿施实验：明知错误仍从众3+临界人数三人以上一致意见最具影响力2.5x影响倍数群体认可产品价值感提升

从众心理案例集体决策采购团队会议讨论意见引导关键人物率先发言从众效应其他成员附和初始观点决策偏向最终选择被预先引导方案

对比效应价格认知实际价格

对比效应案例先展示最贵车型，中档显得更合理。先谈功能优势，价格显得次要。

情感勒索建立情感联系强调长期合作关系引发内疚感我们为你付出这么多...施加情感压力暗示拒绝将伤害关系

情感勒索案例回顾历史十年合作伙伴，共同度过难关强调付出去年亏本也确保你们供应暗示失望没想到现在为了价格要换供应商

时间压力战术设定期限创造决策时间窗口制造紧迫感强调错过后果认知负荷压力下思考能力下降促成决策快速达成有利协议

时间压力实战分析设置技巧合理期限而非强制解释时间限制原因创造稀缺感配合破解方法询问期限背后逻辑要求延期证明诚意表明有替代选择

假性选择选择类型表现形式心理效果价格选择9800还是10000?忽略是否购买问题方式选择周三还是周四交货?默认接受交货前提细节选择红色还是蓝色?回避产品本身价值

反应延迟法战略性沉默制造思考假象获取信息拖延决策称需请示上级降低对方期望记录回顾详细记录拖延节奏

反应延迟法案例招标发布政府采购项目公开招标供应商询价多次咨询技术细节故意拖延需要研究评估价格下探供应商担忧降低报价

递进让步法

递进让步案例1起始工资求职者要价15000元2首轮让步降至14000元，幅度7%3二轮让步降至13500元，幅度3.5%4最终达成13200元，HR感觉赢了谈判

礼貌性拒绝技巧要点先肯定对方价值委婉表达不足处留下谈判空间典型话术方案很好，但预算有限原则上同意，细节需调整非常欣赏，但需考虑其他方案心理效果对方保持尊严维持积极关系获得更多让步空间

利用沉没成本沉没成本考虑未来收益预期风险评估其他因素

沉没成本陷阱的防备重新评估未来价值忽略已投入，只看后续收益思考机会成本比较其他选择可能带来收益寻求客观第三方意见不受情感影响的外部评估设定退出标准提前确定终止条件

权威效应专业资格学历、职称增强说服力行业地位知名企业背景提升信任社会认可媒体报道、公众影响力经验丰富从业年限、成功案例

权威效应案例谈判前对方态度强硬价格让步空间小技术细节不认可引入权威行业专家加入谈判团队谈判后对方态度软化技术方案快速通过总体成本提升15%

框架效应表达方式积极框架消极框架成功率90%成功率10%失败率价格节省200元还需支付800元时间仅需30分钟耗时半小时

框架效应案例90%积极框架治疗成功率九成10%消极框架治疗失败率一成74%选择差异积极框架更易获患者同意

利益共鸣法共同目标强调双方一致利益点长期合作放大未来持续价值风险共担分担不确定性降低阻力资源互补强调双方优势互补4

恐惧唤起法指出潜在风险突出不采取行动的损失强调严重性放大可能后果的严重程度提供解决方案展示避免风险的可行路径

恐惧唤起案例风险提示行业竞争加剧，市场份额将急剧下滑后果描述预计三年内损失30%客户，利润减半解决方案我们的合作方案可帮您避免这一危机

跳板心理战术小请求易于接受的初始要求渐进加码逐步提升请求难度最终目标达成原本难以接受的请求

跳板案