消费者行为分析.pptVIP

第一、弗洛伊德的动机理论生理需要安全需要社会需要自尊的需要自我实现的需要第二、马斯洛的动机理论满意因素（动机需要）不满意因素（保健需要）第三、赫茨伯格的动机理论2、感知觉01感觉是人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。02感觉可分成视觉、听觉、触觉、味觉等（1）感觉（2）知觉知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物各个部分和属性的整体的反映。知觉的性质及其在市场营销中的应用a、知觉的整体性b、知觉的选择性a、知觉的整体性指知觉能够根据个体的知识经验将直接作用于感官的客观事物的多种属性整合为同一整体，以便全面地、整体地把握该事物。b、知觉的选择性01选择性注意02选择性扭曲03选择性保留三种知觉过程教材102页21人们会更多地注意那些与当前需要有关的刺激物。一个人想买一辆汽车时，会注意汽车的广告，而不会注意有关家具的广告。人们会更多地注意跟刺激物的正常大小相比有较大差别的刺激物。一个人会更多地注意减价1000美元的广告，而不大注意只减价50美元的其他广告。人们会更多地注意他们期待的刺激物。一个人在汽车展示室中多半会注意作介绍的小册子而非地图，因为他对店内有无地图不感兴趣。3学习01学习是指人们在社会实践中不断积累经验，求得知识和技能的过程。02态度是人们对外界事物反应的心理倾向。2信念：是指一个人对某些事物所持有的描绘性思想。14、信念和态度生活方式01.年龄01.职业01.个性01.家庭生命周期01.四、个人因素第三章消费者行为分析第一节消费者市场与消费者行为模式第二节影响消费者行为的主要因素第三节消费者购买决策过程分析第一节消费者市场与消费者行为模式一、消费者市场的概念及其特点1、概念：个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。2018需求价格弹性大；012019购买人数多且分散；022020购买频率高，零星购买；032021缺乏专门的商品知识，属非专业购买；042022消费需求的可诱导性强，流动性大。052、消费者市场的特点010203日用品密集分销渠道选购品精选分销渠道特殊品独家分销渠道二、消费品的分类AEDFBC由谁购买（who）为何购买（why）何处购买(where)何时购买(when)如何买（how）购买什么（what）三、消费者购买行为的基本内容四、消费者购买行为模式(教材94页）外界刺激购买者黑箱购买者反应四、消费者购买行为模式(教材94页）营销刺激外部刺激产品价格地点促销经济的技术的政治的文化的购买者的特征购买者的决策过程文化社会个人心理问题认识信息收集评估决策购后行为购买者的反应产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量消费者购买行为模式顾客是理性的吗.doc购买者的特征购买者的决策过程文化社会个人心理问题认识信息收集评估决策购后行为购买者的特征购买者的决策过程文化社会个人心理确定需求信息收集评估选择购买决定购后行为第二节影响消费者行为的主要因素01文化因素02社会因素03心理因素04个人因素文化因素文化亚文化社会阶层社会因素相关群体家庭角色与地位个人因素年龄和生命周期阶段职业经济状况生活方式个性和自我概念心理因素激励知觉学习信念和态度购买者影响消费者购买行为的诸因素的详细模式文化亚文化社会阶层一、文化因素1、文化文化是指人类从生活实践中建立起来的价值观念、道德、信仰、理想和其他有意义的象征的综合体。文化的差异引起消费行为的差异，表现为婚丧、服饰、饮食起居、节日等物质和文化生活各方面的不同。01亚文化02亚文化指某一局部的文化现象。03民族文化群04宗教亚文化群05种族亚文化群06地理亚文化群3、社会阶层差不多每一种人类社会中都有不同的社会阶层。每一阶层的成员都具有类似的行为、兴趣和价值观念。二、社会因素1、相关群体相关群体是指直接或间接影响人的看法和行为的群体。相关群体A、所属群体主要相关群体____家庭、朋友、邻居和同事；次要相关群体——职业和贸易协会、宗教团体）B、非所属群体崇拜群体——希望去从属的群体；厌恶群体——不希望去从属的群体）相关群体的分类为消费者提供可供选择的消费行为或