现代推销模块二推销与洽谈.pptxVIP

模块二产品推销与洽谈

2能制定符合本企业产品的寻找客户方案3能根据方案实际寻找到客户1能力目标：6寻找客户的技巧5制定寻找客户的方法4知识目标：任务一制定寻找客户方案

掌握寻找客户的方法和技巧。0102各小组制定适合本企业产品的寻找客户的方案，并进行方案展示。要求:

01有一次，一位推销员下班后到一家百货公诉买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。02正在这时，旁边有人问售货员：03“这个多少钱？”问话的人要的东西跟他要的东西一模一样。04“这个要3万元”女售货员说。05“好的，我要了，麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。推销员觉得这人奇怪，一定是有钱人，出手如此阔绰。06推销员心计一生，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为他服务。案例导入

于是，他跟在那位顾客的背后，他发现那个人走进了一幢办公大楼，大楼门卫对他甚为恭敬。推销员更坚定了信心，这个人一定是位有钱人。于是，他去向门卫打听。“你好，请问刚刚进去的那位先生是….”“你是什么人？”门卫问。“是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。”“哦，原来如此。他是某某公司的总经理…..”推销员就这样又得到了一位顾客。

知识链接谁是我们的准客户？（有所为，有所不为）有什么特征？寻找客户的思路从单位内部寻找（销售部门、财务部门、售后服务部门、市场部、公关部等）从现在客户中寻找（老客户、未成交的新客户）从市场调查走访中寻找

记住“连锁反应”记录每日新增的客户客户就在你身边培养观察力与判断力寻找客户的原则

普遍访问法（地毯式访问法）无限连锁介绍法权威介绍法个人观察法委托助手法广告开拓法交易会寻找法网络寻找法休眠客户法资料查询法寻找客户的方法

一、普遍访问法（“地毯”式访问法）贸然访问法、挨门挨户访问法或走街串巷寻找法优点：1、借机对市场进行全面的调查研究和分析，2、扩大企业的影响，提高产品的知名度。缺点：1、推销人员在不了解顾客情况下进行访问，带有较大的盲目性；2、推销人员的冒昧造访，会受到顾客的拒绝甚至是厌恶，容易产生抵触情绪。3.成本高，效率低。

无限连锁介绍法（转介绍）连锁介绍法即推销人员在寻找顾客的过程中，通过现有顾客来发展、挖掘潜在顾客；再通过这些新顾客来寻找其他潜在顾客通过现有顾客挖掘潜在顾客

250定律连锁介绍法是吉拉德使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元虽不是一笔庞大的金额，但也能够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。吉拉德的一句名言是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”他的60％的业绩就来自老顾客及老顾客所推荐的顾客。他提出了一个“250定律”，就是在每个顾客的背后都有“250人”，这些人是他们的亲戚、朋友、邻居、同事，如果你得罪了一个人，就等于得罪了250个人。

连锁介绍法的优点：可以避免推销人员寻找顾客的盲目性。连锁介绍法既是寻找新客户的好办法，也是接近新客户的好办法。一般来说，人们对推销人员都存有一定的戒心，如果结果熟人介绍的话，就增加了可信度，情况就大不相同了。

推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物。权威介绍法（中心开花法）中心人物：某些行业里具有一定的影响力的声誉良好的权威人士；具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士；?具有行业里的广泛人脉关系的信息灵通人士。光辉效应

中心开花法中国房产大鳄潘石屹来温州出席一地产论坛并作演讲。潘石屹，SOHO中国有限公司董事长，出席“2010地产”系列观察与解读论坛并发表演讲。楼市新政的限定对象是住宅，而非商业地产，上海、北京的写字楼价值还没真正体现，是投资的一个方向。

推销人员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作。既能通过中心人物的联系了解大批新顾客，还可借助中心人物的社会地位来扩大商品的影响。可以提高销售人员的知名度、美誉度。优点：1心人物往往较难接近和说服。定领域内的中心人物是谁，有时难以确定。如果推销员选错了客户心目中的“中心”人物，就有可能弄巧成拙。缺点：2

个人观察法又名现场观察法，是指推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。。

案例：高露洁与中国人的牙齿和口腔保健20世纪90年代初的调查表明，中国成人的牙患龋率为49.88%，儿童乳牙患龋率为76.55%，65-74岁老人平均失牙数高达11颗。中国西部农村地区的情况则更为严重，有的省份5岁儿童乳牙患龋率高达80.25%。全国牙防组的专家调查也发现，中国成年人达到口腔卫生良好的不足0.22％，中国80％的成年人有牙床萎缩、牙根暴露问题，仅有不到2%的居民有定期进行口腔检查和清洁的习惯。

牙齿保健是预防口腔疾病最简便、成本最低的办法。