组织市场购买行为.pptxVIP

4组织市场购买行为

1消费者市场是最终市场，组织市场是中间市场。2组织市场的含义（OrganizationalMarket）3以生产加工、转卖或执行任务为目的而采购产品或劳务的正式组织所构成的市场，是消费者市场的对称。一、组织市场

2、组织市场类型①生产者市场（IndustrialMarket）也称产业市场。如工业、农业、林业、渔业、采矿业、建筑业、运输业、通讯业、公共事业、金融业、保险业、服务业等。②中间商市场（ResellerMarket）也称转卖者市场。包括批发商和零售商。③机构市场和政府市场（InstitutionalGovernmentMarket）如学校、医院、疗养院、监狱等。具有人员消费的不可选择性、慈善性和公益性。

皮鞋生产和分销的组织交易过程皮革商制革商制鞋商批发商零售商消费者生产者市场与消费者市场的区别：①经济用途不同；②运动形式不同。购买动物毛皮化学制剂设备劳动力能源出售兽皮购买购买购买购买购买毛皮化学制剂设备劳动力能源鞣好的革制鞋材料设备劳动力能源鞋店房设备劳动力能源鞋店房设备劳动力能源鞋出售鞣好的革出售鞋出售鞋出售鞋

壹购买者是企业，购买行为参与人员多，购买行为复杂，购买者数量少，但购买规模大，且在地理位置上更为集中。贰引发性需求（派生性、引申性、衍生性）生产市场购买产品是为了给自己的服务对象提供所需的商品和服务，所以生产用品需求由消费品需求派生出来，并且随消费品需求的变化而变化。消费者需求是原生需求。市场结构和需求特性3、生产者市场的特点

生产者市场的需求弹性小1规律:在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需求弹性越小。2原材料的价格越低或原材料成本在产成品总成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。3生产者市场的需求在短期内特别无弹性。4

生产者市场的需求有明显的波动性在消费者市场需求增加某一百分比，为了生产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料就会以更大的百分比增长。经济学家称为加速原理。（蝴蝶效应，啤酒游戏）为此，许多企业向多元化发展，以规避风险。

专业人员采购01在生产者市场上，购买者大多经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。02购买决策行为更规范03购买时需要花费更多的时间反复论证，要求有详细的产品规格，文件性质的购买清单，对供应者认真调查和履行正式的审批程序。04

直接销售技术复杂，价格高昂，按特殊规格制造的产品。互购贸易互惠购买多为三角或多角关系，方便各方建立固定的产销关系，但在有些国家受法律限制。租赁业务大型机器设备，车辆，厂房等昂贵的产业用品。其它特点

01如原材料、零部件、劳保用品等。当库存量低于规定水平时就要续购。采购部门对以往所有的供应商加以评估，选择最满意的作为直接重购的供应商。直接重购（StraightRebuy）02产业用户与原先的供应商协商调整采购方案，改变产品的规格、型号、价格等条件；或寻求更合适的供应商。调整后的重购（ModifiedRebuy）03指产业用户第一次采购某种产品或劳务。新购产品大多是不常购买的项目，如大型生产设备、建造新的厂房或办公大楼、安装办公设备或计算机系统等。新购（NewTask）二、生产者购买行为的主要类型

系统购买和销售（SystemsBuyingandSelling）A起源于政府购买。政府不愿分别采购各个部分再将它们装配起来，而希望一次性购买到完整的成套设备及其必要的各项服务，即系统购买，俗称“一揽子”交易。B这种方式适用于产业市场大规模建设项目的交易。如大水坝、钢铁厂、农业灌溉系统、输油管线和公用设施等。C

三、生产资料购买决策的参与者采购中心平均参与决策的是3~5人。由来自不同部门和执行不同职能的人组成小组来制定购买决策。购买决策倡议者影响者决策者购买者使用者信息控制者

四、影响生产者购买行为的主要因素环境因素组织因素人际因素个人因素市场基本需求水平经济前景货币成本市场供给状况技术革新速度政治法律状况市场竞争趋势目标政策程序组织结构制度权力地位情绪说服力年龄收入教育职务性格风险态度

⑴采购部门升级⑵集中采购⑶长期合同⑷评估和奖励采购工作⑸零库存生产系统⑹小额项目下放

五、生产企业的采购决策过程购买阶段新购修正重购直接重购1、提出需要是可能否2、确定总体需要是可能否3、详述产品规格是是是4、查询供应商是可能否5、征求供应信息是可能否6、选择供应商是可能否7、发出正式订单是可能否8、评估履约状况是是是

01内部刺激：生产新产品、需要新的设备和原材料、原设备发射故障、需更新设备或零部件、发现过去采购的原材料有问题、需更换供应商、寻找更好货源等。外部刺激：展销会、广告、