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职业经理人-谈判技巧

第一部分

（课程回顾)课程介绍洽谈练习1：蝙蝠车推销洽谈的原则蝙蝠车录像客户实况应用表实况推销洽谈模式竞争的范畴

（课程回顾)“在资源有限的情况下，在满足用户对产品和服务的需要的同时，达到有利润的和可以承受的合约的商谈过程”0201推销洽谈的定义

四个目的1谈判的能力2方法-六个原则-五个基本行为-两种模式3让步策略4计划与策略5计划方法6课程目的

挑战，

错误，后果后果丢单公司资源损失很大合同执行困难不能使客户满意公司形象受损，失去市场份额失去信用挑战资源缺乏有利的性能价格比满足客户的需求自身能力不够其他部门的良好协作错误管理信息不有效害怕丢单不按计划让步用户把握不准小的细节注意不够主动权很容易交到对方

0102031－准备自己的开价，底价2－注意时间（10分钟谈判）3－必须达成交易《价格》蝙蝠车练习注意事项

Batmobile成交价列表700700700017000270003700047000570006700077800089009000995010

为推销的产品或服务选择有利的定位01定下较高的目标02技巧地运用资料03清楚了解你的强势及界限04满足需要为先，要求为次05依照原定计划作出让步06的六原则推销洽谈

总体介绍销售情景谈判的六大原则1为推销的产品或服务选择有利的定位强调自己产品的优点；尽量定位于高附加值；2定下较高的目标问的问题越多，得到信息越多；不仅仅是价格因素；低估自己的能量3技巧地运用资料职业的谈判专家总是比一般人提的问题多两倍半4清楚了解你的强势及界限关于强势的定义；人们通常具有比自己想象还多的强势；强势是相对于对手而言的；强势来自于各种资源5满足需要为先，要求为次为什么对方要买车；需求的发掘需要耐心；良好的提问技能6依照原定计划作出让步第一部分课程介绍(课程回顾)

第二部分

上午洽谈练习2：让步客户实况应用表学员评估推销行为利己洽谈行为客户实况应用表推销洽谈手法及对策推销与洽谈洽谈练习3：健康汉堡洽谈客户实况应用表下午协作的范畴及维护关系的行为洽谈练习4：维护关系行为创意工作间：了解客户需要及向其提出大方得体的洽谈条件洽谈练习5：土地买卖洽谈需要，要求及洽谈条件客户实况应用表训练课程总结及评估

除非必须否则不作让步除非对方作出让步否则不作让步确保每次让步必有回报相对方传递您想传递的信息首先让步于对方自己成本最低，对方价值较高的条件放弃那些对自己成本过高，对对方有很小价值的条件过早让步，全面让步，太过热衷让步会让对方漠视关于让步的要点

1突破创意性2个人利益竞争性3维护关系合作5作附带条件的建议6测试及总结8压力7作广泛的提问4定出交换条件9提出要求谈判的三个层面

提出要求定出交换条件作广泛的提问测试及总结作附加条件的建议谈判的五种行为

明确的01不作判断的02强有力的03简明的04必要时作重复05提出要求

忍耐的范畴可忍耐的范畴舒适区02不可忍耐的范畴01

定出交换条件双向式的明确的

01销售和洽谈:一个合成的过程02销售活动03洽谈活动04首次接触05销售过程

04仔细倾听05提澄清问题01不要提封闭式问题02一次只提一个03不要下判断作广泛的提问

测试及总结01避免说“是的,但…”真挚的不要粉饰不要操纵对方02

作附加条件的建议试探性的不要十分明确

P2P1商务需要个人需要P3要求