行销秘籍修订版.ppt

陈永芳高级讲师;

中国营销学院教授、中国营销学会常务理事.南方中小企业论坛金牌讲师、中国著名企业管理及内训专家.

广州思远企业管理咨询、北京东方智宝企业管理参谋公司.广州宏略企业管理咨询等公司的特约讲师.

曾在全国各地举办超过上千场的个人成长训练营，受训人数超过10万人。场场爆满，引起极大反响！

;曾效劳的客户：;;销售成就未来之

顶尖高手成功之路;二、今天学习什么：销售秘籍;如何成为伟大的推销员：;学会自我鼓励,永远积极正面;1.阿Q精神:;2、勇气：;3、耐力:;坚持心态

;从前，有一群青蛙组织了一场

攀爬比赛

比赛的终点是：

一个非常高的铁塔的塔顶

;一大群青蛙围着铁塔比赛，给它们加油!

比赛开始了!;老实说：

群蛙中没有谁相信这些小小的青蛙会到达塔顶!

他们都在议论：

“这太难了！！它们肯定到不了塔顶！〞

“他们绝不可能成功的，塔太高了！〞

;听到这些，一只接一只的青蛙开始泄气了,除了那些情绪高涨的几只还在往上爬。

群蛙继续喊着：

“这太难了！

没有谁能爬上顶的！〞;越来越多的青蛙累坏了，退出了比赛。但，有一只却还在越爬越高，一点没有放弃的意思。

最后，其他所有的青蛙都退出了比赛，除了一只，它费了很大的劲，终于成为唯一一只到达塔顶的胜利者。

;很自然!

其他所有的青蛙都想知道它是怎么成功的!

有一只青蛙跑上前去问那只胜利者它哪来那么大的力气跑完全程？

;它发现

这只青蛙是个聋子！

这个故事的寓意：

永远不要听信那些习惯消极悲

观看问题的人

因为他们只会粉碎你

内心最美好的

梦想与希望！

;总是记住你听到的充满力量的话语，因为所有你听到的或读到的话语都会影响你的行为。

所以，总是要保持

积极、乐观！

;而且，最重要的是：

当有人告诉你你的梦想不可能成真时，你要变成“聋子〞，对此充耳不闻！

要总是想着：

我一定能做到！坚持到???!

;4、热情：;如何培养自己的热情:;5.懂得销售礼仪:

a)敲门进入，你要能够自然地展现你的笑容。

b〕名片要双手奉上，而且客户接过名片，看

见你的名字不应该是倒着的。

c〕离开客户，要能做到把门带好。

d〕客户送你而出，当你要从客户的视线中消

失的时候，要回头看一眼客户，打声招呼。

e〕与客户握手的一刹那，要真诚地正视一下客户的眼睛。

f〕女：穿凉鞋不能染指甲，坐沙发不能陷太深，穿丝袜不能抽丝，化装不能太浓，穿职业裙装要双膝并拢倾斜而坐。

g〕你的衣着一定要大方、得体、合时宜、合环境。;h〕你展业包里的资料和单据要放得整齐，位置自己要熟悉，而且别忘了带上小镜、梳子和至少两支笔。

i〕在客户面前要不卑不亢.举止可信。

j〕雨天注意皮鞋和裤角不能粘有泥巴。

k〕双手不要交叉、揉搓、显得心绪不宁、双肢不要抱在前胸、表现出拘人千里；双脚不要搭翘，有失成熟稳重。;

l〕千万不能迟到，言必行，行必果。

m〕不要过分恭维客户，赞美要真诚。

n〕不要用手指指着对方，作手势要掌握分寸。

o〕讲话时要诚挚地看着对方。

p〕听的时候别忘记时常点头。;第二步:熟练销售基本功;

1)了解人性，每个人都“好为人师〞，学会聆听，做一个好的听众。

;为什么要认真听？;有助于认真听的10个做法;6、不分心

7、记笔记

8、帮助讲话者不断引导

9、反响

10、克制

听的目的是要了解人，

而不是去判断人。

听不是用耳听，而是用心听。;2)了解人性,好语言,懂得赞美.

;赞美的要领：;懂得赞美的方法：

１、具体的描述

２、别出心裁，与众不同

３、意想不到之处;第三步:收集名单;〔一〕收集名单前信念：

—乔·吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！〞所以，需要我们帮助的企业、个人都无处不在

〔二〕优质名单特点

有需求、有购置力的企业

公司人数在10-3000人

总经理、董事长、人力资源部经理

带号码的名单

尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大;;;5、第五类：

A、商业协会、行业协会

B、工商局、税务局

C、商学院的同学录〔如：MBA\EMBA〕

6、第六类：

A、亲人、朋友介绍

B、未买卡(票)课户转介绍

C、买卡(票)课户转介绍

〔注：养成随时随地记录号码的习惯，只要用心，客户资源无处不在。〕;第四步:电话邀约;;