客户开发汽车顾问式销售45课件.pptx

客户开发汽车顾问式销售主讲教师：甘秀芹

准备阶段：信息收集谁是我们的潜在客户？

准备阶段：信息收集潜在客户是指那些还没有使用产品，但有购买某种产品或服务的需要、有购买能力、有购买决策权，对产品所提供的功能有所需求的客户。潜在客户即应该具备三个条件：有需求，有购买能力，有购买决策权。潜在客户的含义及判别

准备阶段：信息收集潜在客户判别方法：判别是否为潜在客户，一般遵循MAN法则：M（Money），代表“金钱”，所选择的对象有一定的购买能力。A(Authority)，代表“购买决定权”，该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N（Need），代表“需求”，该对象对产品或服务有需求。潜在客户的含义及判别

准备阶段：信息收集潜在客户应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到下表所示状况，应根据具体状况进行操作。购车能力购车决定权购车需求M（有）A（有）N（有）m（无）a（无）n（无）其中：1）M+A+N：是有望客户，是理想的销售对象。2）M+A+n:可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。3）M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人（有决定权的人）。4）m+A+N:可以接触，须调查其状况、信用条件等给予融资。5）m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另外两个条件。6）m+A+n:可以接触，应长期观察、培养，使之具备另外两个条件。7）M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另外两个条件。8）m+a+n：非顾客，停止接触。由此可见，在潜在客户缺乏某条件(如购车能力购车决定权或购车需求)的情况下,仍然可以开发，只要应用适当的策略。便能使其成为企业的新客户。

准备阶段：信息收集

准备阶段：信息收集参考答案：自然到店集客目标=销量目标÷潜客成交率÷自然到店留档率DCC到店集客目标=销量目标÷潜客成交率÷有效线索邀约到店率如何根据销量目标测算集客目标？

准备阶段：信息收集通常,推销人员的客户信息当中,真正有购买意向的客户可能只占到30%,而这30%当中真正成交的可能只占到40%。每个汽车销售顾问都要对自己的商谈率和成交率进行分析，并且根据自己的销售目标和成交率来制订客户开发的目标。获取客户的目标及重要性销售业绩集客量留档率留档成交率月度目标集客量最近三个月滚动平均留档率最近三个月滚动平均留档成交率集客量=首次进店/来电留档客户+未留档客户留档率=（当期留档客户÷当期集客量）×100%留档成交率=（当期成交数量÷当期留档数量）×100%目前店内要求：销售人员留档率不低于60%

准备阶段：信息收集例如，汽车销售顾问小王9月份的销售目标设定为12辆车，目前手中已有的客户数为30个，其近期的成交率为15%，则该销售人员9月份的客户开发目标为：12÷15%－30＝50（个）。获取客户的目标及重要性基于上述状况得出结论：作为销售顾问，销售业绩要好，就要有大的基盘客户，需要针对产品的市场目标，选择合适的客户开发渠道,恰当运用客户开发技巧和方法,不断扩展自己的客户网络。

准备阶段：信息收集获取客户的渠道

准备阶段：信息收集获取客户的渠道

准备阶段：信息收集获取客户的方法个人观察法的含义普遍寻找法的含义连锁介绍法的含义中心开花法的含义资料调查法广告“轰炸”法“猎犬法”网络搜寻法交易会寻找法企业各类活动寻找法人际关系寻找法

准备阶段：信息收集获取客户的方法普遍寻找法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法，是指汽车销售顾问在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找客户的方法。要在总结以前经验的基础上，多做几种访问谈话的方案与策略。尤其是要斟酌好第一句话的说法和第一个动作的表现方式，以减少被拒之门外的可能性。01普遍寻找法的含义

准备阶段：信息收集获取客户的方法所谓连锁介绍法，是指推销人员依靠他人，特别是现有客户，来推荐和介绍有可能购买产品的潜在客户的一种方法。这种方法要求汽车销售顾问设法从自己的每一次推销谈话中寻找到更多的潜在客户，为下一次推销访问做好准备。这一方法的客观依据和理论基础是事物的普遍联系，无论自然界还是人类社会都存在着内在联系。连锁介绍就是根据消费者需求和动机的相互联系和影响，利用客户的相互关系，通过各个客户之间的连锁介绍，寻找更多的新客户。02连锁介绍法的含义

准备阶段：信息收集获取客户的方法中心开花法也称为“名人介绍法”、“中心辐射法”、“权威介绍法”等，是指汽车销售顾问在一定的推销范围内发展一些具有较大影响力的中心人物